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實(shí)體書店?duì)I銷策劃的終極目標(biāo)
發(fā)布時(shí)間：2020-06-04 16:44 來源：未知 作者：haomeigs
實(shí)體書店?duì)I銷策劃的終極目標(biāo)，讓更多顧客選擇書店并產(chǎn)生消費(fèi)
實(shí)體書店的營銷是什么？
很多人以為做做打折、返券與贈(zèng)送禮品等活動(dòng)就可以了，其實(shí)這充其量只能叫做促銷。
2020年上半年的這一場(chǎng)“黑天鵝事件”，讓實(shí)體書店對(duì)營銷重要性的認(rèn)知更進(jìn)一步。
社群營銷、短視頻、直播等營銷方式成為很多書店老板口中的高頻詞。
今天，豪鎂君分享一份實(shí)體書店的營銷活動(dòng)策劃（社群）方案，以饗諸位同仁。
實(shí)體書店的社群營銷是以線下顧客為依托，通過載體聚集在一起，根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣與行為需求，將產(chǎn)品與服務(wù)方便快捷提供給消費(fèi)者并實(shí)現(xiàn)支付及相關(guān)服務(wù)。
更重要的是，在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收益的同時(shí)，也要傳達(dá)書店的品牌價(jià)值觀，使書店在消費(fèi)者心里被深深“種草”。
一、實(shí)體書店的社群營銷關(guān)鍵點(diǎn)
社群營銷關(guān)鍵點(diǎn)：盤活私域流量。
私域流量可以縮短書店與用戶的傳播觸達(dá)鏈路，提升了整體的營銷效率。
通過社群營銷，實(shí)現(xiàn)以一對(duì)多的方式讓消費(fèi)者買單。
用低成本獲客，降低書店運(yùn)營成本，提升書店總銷售額。
書店的營銷怎么做呢？
掌握以下關(guān)鍵點(diǎn)，透析營銷本質(zhì)，強(qiáng)化銷售力。
1、獲客引流：將營銷力度全面覆蓋消費(fèi)群體及潛在消費(fèi)群體
2、滿足需求：培養(yǎng)客戶忠誠的“惠顧”精神
3、管理成本：最大化降低人力、物力、財(cái)力的支出
4、便利服務(wù)：解決消費(fèi)者的即時(shí)需求，提升用戶體驗(yàn)、黏性
5、信任溝通：讓消費(fèi)者對(duì)書店產(chǎn)生安全、可靠、值得信賴的情感體驗(yàn)
1、如何實(shí)現(xiàn)獲客引流？
將營銷力度全面覆蓋消費(fèi)群體及潛在消費(fèi)群體。
（1）以線下客流為初步基礎(chǔ)，成為線上會(huì)員
盡力吸納進(jìn)店的顧客（消費(fèi)與不消費(fèi)的）為書店會(huì)員，利用會(huì)員體系將線下流量引流到線上。
（2）門店地域覆蓋流量引流
比如發(fā)揮地理優(yōu)勢(shì)，以門店地址為原點(diǎn)，輻射周邊500米，影響附近商圈。
（3）量裂變傳播
比如群裂變及相互引流，實(shí)現(xiàn)口碑傳播。
2、滿足需求
為顧客畫像，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠的“惠顧”精神。
（1）以顧客為中心的經(jīng)營思路
研究分析顧客的Wants（欲望）和Needs（需求），做好粉絲經(jīng)濟(jì)。
（2）充分發(fā)揮長期實(shí)體經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)
比如通過顧客畫像分析他是哪類人，分析顧客購買數(shù)據(jù)這類人的核心需求是什么
（3）幫助顧客挑選商品，尋找貨源，滿足需求
按需定制，引發(fā)消費(fèi)，滿足消費(fèi)者的內(nèi)心需求，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度。
3、管理成本
掌控營銷成本，最大化降低人力、物力、財(cái)力的支出。
（1）獲客營銷成本
必須制定好營銷推廣成本精準(zhǔn)計(jì)劃，核算每項(xiàng)支出，如紅包、優(yōu)惠券、分潤成本等。
（2）選品、談判成本
如商品的讓利成本，促銷成本。
（3）時(shí)間、精力、體力成本
采購選品時(shí)間，尋找貨源精力及成本，運(yùn)營人員策劃成本等。
4、便利服務(wù)
解決消費(fèi)者的即時(shí)需求，提升用戶體驗(yàn)、黏性。
（1）購買商品的便利性
比如說，店鋪里圖書陳列要遵循“一目了然、方便挑選”等原則；購物群里的商品鏈接簡潔有效，便于消費(fèi)者查看、挑選、下單、付款。
（2）內(nèi)容服務(wù)及時(shí)性
如推送的內(nèi)容營銷可以幫助顧客：生活小物件、菜品制作教程（附圖書鏈接）等。
（3）線下送貨服務(wù)高效性
發(fā)貨及時(shí)，送貨快速。如消費(fèi)者需自提的，提貨點(diǎn)服務(wù)一定要規(guī)范、有效。
5、信任溝通
讓消費(fèi)者對(duì)書店產(chǎn)生安全、可靠、值得信賴的情感體驗(yàn)。
（1）運(yùn)用營銷話術(shù)與服務(wù)體驗(yàn)加強(qiáng)信任
比如準(zhǔn)備文案話術(shù)（實(shí)時(shí)更新），好的話術(shù)可以直達(dá)消費(fèi)者心靈深處，激發(fā)購買欲望。同時(shí)讓消費(fèi)者感受到書店的服務(wù)至上與親切熱情。
（2）精準(zhǔn)提供商品信息、服務(wù)等，從而影響顧客偏好
如：商品宣傳以價(jià)值形象為主，塑造出價(jià)值感，彰顯品質(zhì)生活的追求，讓消費(fèi)者忽略價(jià)格，備感超值。
（3）樹立良好書店品牌想象
輸出積極美好的品牌價(jià)值觀，提升書店品牌力，擴(kuò)大書店影響力，讓顧客成為書店的粉絲，就不僅僅是交易關(guān)系，而是消費(fèi)者可信賴的朋友關(guān)系。
二、實(shí)體書店的社群營銷活動(dòng)內(nèi)容
很多實(shí)體零售店在營銷活動(dòng)的時(shí)候，往往是做節(jié)日檔期促銷，沒有真正去思考與策劃，手里有什么商品就賣什么，打低價(jià)格戰(zhàn)，很難在品牌角度上嵌入消費(fèi)者的內(nèi)心。
而線上，群發(fā)布活動(dòng)通知也以海報(bào)圖片的形式為主，促銷商品內(nèi)容較多，互動(dòng)溝通少，服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)少，致使社群變成了線上打折店，長此以往，社群功能將逐漸失去意義。
那么問題來了，實(shí)體書店的營銷活動(dòng)怎么做呢？
營銷活動(dòng)策劃重點(diǎn)
1、圍繞全年季節(jié)行事歷，緊抓時(shí)間節(jié)點(diǎn)，早策劃
（1）全年52周各主題規(guī)劃方案
提前一個(gè)月規(guī)劃好本月主題活動(dòng)，比如6月主題活動(dòng)預(yù)告：
6月1日 “六一兒童節(jié)”主題活動(dòng)
6月13日-14日 “書香一夏”主題活動(dòng)
6月23日-24日 “父親節(jié)”主題活動(dòng)
5月30日-31日 “夢(mèng)幻童年”繪本活動(dòng)
緊扣主題，確定主題的目標(biāo)客群，制定出詳盡的施行方案。
（2）固定活動(dòng)方案：會(huì)員福利日，周年慶等
確定每個(gè)活動(dòng)主題、時(shí)間，商品計(jì)劃等。
值得注意的是，每個(gè)主題活動(dòng)都要至少提前一個(gè)月啟動(dòng)各環(huán)節(jié)。
例如：
T+30天——發(fā)布主題活動(dòng)計(jì)劃
T+15天——采購初步完成談判
T+10天——運(yùn)營策劃文案及設(shè)計(jì)完成
T+7天——提前宣傳，發(fā)布信息
T+3天——商品相關(guān)信息準(zhǔn)備及到貨
T天——活動(dòng)正式開始
2、打造企業(yè)的IP，強(qiáng)化書店品牌力
組織專屬書店的活動(dòng)——如粉絲見面會(huì)、會(huì)員日、主題沙龍等（活動(dòng)要體現(xiàn)差異化、獨(dú)特性、時(shí)尚性、流行性、實(shí)用性等特點(diǎn)），制造出引爆當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和社會(huì)的熱點(diǎn)，吸引大眾注意力。
在活動(dòng)中，一定要將書店的品牌使命、服務(wù)宗旨、品牌愿景等恰當(dāng)融入，輸出書店的價(jià)值觀，塑造優(yōu)良的品牌形象，從而強(qiáng)化書店品牌力，從根本上植入消費(fèi)者內(nèi)心。
3、做好內(nèi)容營銷，形式豐富多樣，實(shí)現(xiàn)吸引顧客、活躍顧客復(fù)購的目的
首先，根據(jù)活動(dòng)主題選定的主推商品特點(diǎn)，挖掘出其賣點(diǎn)，吸引消費(fèi)者。
其次，要學(xué)會(huì)“種草效用”，直面顧客消費(fèi)行為及心態(tài)需求，用直觀明了的圖片等信息突出表達(dá)實(shí)用性、高性價(jià)比、體驗(yàn)服務(wù)等，逐漸引導(dǎo)消費(fèi)者追求新風(fēng)尚，引導(dǎo)消費(fèi)，并實(shí)現(xiàn)復(fù)購。
舉例：標(biāo)題黨！輕食匯主題，日常輕食餐單，
4、全方面多渠道合作，提高服務(wù)營銷意識(shí)。
打破邊界，跨界營銷：
跨行業(yè)（餐飲、服裝、花藝等）
各媒體（微博、抖音、直播等）
KOL合作（網(wǎng)紅達(dá)人、意見領(lǐng)袖）
比如在疫情期間，單向空間的許知遠(yuǎn)聯(lián)合直播“帶貨女王”薇婭、淘寶直播，發(fā)起“保衛(wèi)獨(dú)立書店”。創(chuàng)造出講解6分鐘，99元的盲袋銷量突破3000件佳績。
社群營銷活動(dòng)方式
1、限時(shí)秒殺！強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊迫感?？梢允堑蛢r(jià)（低毛利），可以是稀缺品（平衡毛利）
1-2品引流量，增粉，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷量。
2、限時(shí)搶購！強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品稀少。重點(diǎn)是敏感必需品，低價(jià)。剛需高頻
1-2品引流量，增粉。
3、新品嘗鮮！強(qiáng)調(diào)上新時(shí)效快。重點(diǎn)是時(shí)令節(jié)氣商品，適當(dāng)價(jià)格
4、預(yù)定拼單！強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品集中量優(yōu)勢(shì)
5、互動(dòng)競(jìng)猜！強(qiáng)調(diào)粉絲互動(dòng)性。送積分等
6、曬圖評(píng)選！強(qiáng)調(diào)粉絲互動(dòng)性。領(lǐng)優(yōu)惠券。
7、線下見面會(huì)！強(qiáng)調(diào)粉絲互動(dòng)性。增加社群黏性
只有讓更多的讀者選擇書店并留下來消費(fèi)，才是實(shí)體書店?duì)I銷的終極追求和本質(zhì)所在。
實(shí)體書店的營銷是什么？
很多人以為做做打折、返券與贈(zèng)送禮品等活動(dòng)就可以了，其實(shí)這充其量只能叫做促銷。
2020年上半年的這一場(chǎng)“黑天鵝事件”，讓實(shí)體書店對(duì)營銷重要性的認(rèn)知更進(jìn)一步。
社群營銷、短視頻、直播等營銷方式成為很多書店老板口中的高頻詞。
今天，豪鎂君分享一份實(shí)體書店的營銷活動(dòng)策劃（社群）方案，以饗諸位同仁。
實(shí)體書店的社群營銷是以線下顧客為依托，通過載體聚集在一起，根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣與行為需求，將產(chǎn)品與服務(wù)方便快捷提供給消費(fèi)者并實(shí)現(xiàn)支付及相關(guān)服務(wù)。
更重要的是，在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收益的同時(shí)，也要傳達(dá)書店的品牌價(jià)值觀，使書店在消費(fèi)者心里被深深“種草”。
一、實(shí)體書店的社群營銷關(guān)鍵點(diǎn)
社群營銷關(guān)鍵點(diǎn)：盤活私域流量。
私域流量可以縮短書店與用戶的傳播觸達(dá)鏈路，提升了整體的營銷效率。
通過社群營銷，實(shí)現(xiàn)以一對(duì)多的方式讓消費(fèi)者買單。
用低成本獲客，降低書店運(yùn)營成本，提升書店總銷售額。
書店的營銷怎么做呢？
掌握以下關(guān)鍵點(diǎn)，透析營銷本質(zhì)，強(qiáng)化銷售力。
1、獲客引流：將營銷力度全面覆蓋消費(fèi)群體及潛在消費(fèi)群體
2、滿足需求：培養(yǎng)客戶忠誠的“惠顧”精神
3、管理成本：最大化降低人力、物力、財(cái)力的支出
4、便利服務(wù)：解決消費(fèi)者的即時(shí)需求，提升用戶體驗(yàn)、黏性
5、信任溝通：讓消費(fèi)者對(duì)書店產(chǎn)生安全、可靠、值得信賴的情感體驗(yàn)
1、如何實(shí)現(xiàn)獲客引流？
將營銷力度全面覆蓋消費(fèi)群體及潛在消費(fèi)群體。
（1）以線下客流為初步基礎(chǔ)，成為線上會(huì)員
盡力吸納進(jìn)店的顧客（消費(fèi)與不消費(fèi)的）為書店會(huì)員，利用會(huì)員體系將線下流量引流到線上。
（2）門店地域覆蓋流量引流
比如發(fā)揮地理優(yōu)勢(shì)，以門店地址為原點(diǎn)，輻射周邊500米，影響附近商圈。
（3）量裂變傳播
比如群裂變及相互引流，實(shí)現(xiàn)口碑傳播。
2、滿足需求
為顧客畫像，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠的“惠顧”精神。
（1）以顧客為中心的經(jīng)營思路
研究分析顧客的Wants（欲望）和Needs（需求），做好粉絲經(jīng)濟(jì)。
（2）充分發(fā)揮長期實(shí)體經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)
比如通過顧客畫像分析他是哪類人，分析顧客購買數(shù)據(jù)這類人的核心需求是什么
（3）幫助顧客挑選商品，尋找貨源，滿足需求
按需定制，引發(fā)消費(fèi)，滿足消費(fèi)者的內(nèi)心需求，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度。
3、管理成本
掌控營銷成本，最大化降低人力、物力、財(cái)力的支出。
（1）獲客營銷成本
必須制定好營銷推廣成本精準(zhǔn)計(jì)劃，核算每項(xiàng)支出，如紅包、優(yōu)惠券、分潤成本等。
（2）選品、談判成本
如商品的讓利成本，促銷成本。
（3）時(shí)間、精力、體力成本
采購選品時(shí)間，尋找貨源精力及成本，運(yùn)營人員策劃成本等。
4、便利服務(wù)
解決消費(fèi)者的即時(shí)需求，提升用戶體驗(yàn)、黏性。
（1）購買商品的便利性
比如說，店鋪里圖書陳列要遵循“一目了然、方便挑選”等原則；購物群里的商品鏈接簡潔有效，便于消費(fèi)者查看、挑選、下單、付款。
（2）內(nèi)容服務(wù)及時(shí)性
如推送的內(nèi)容營銷可以幫助顧客：生活小物件、菜品制作教程（附圖書鏈接）等。
（3）線下送貨服務(wù)高效性
發(fā)貨及時(shí)，送貨快速。如消費(fèi)者需自提的，提貨點(diǎn)服務(wù)一定要規(guī)范、有效。
5、信任溝通
讓消費(fèi)者對(duì)書店產(chǎn)生安全、可靠、值得信賴的情感體驗(yàn)。
（1）運(yùn)用營銷話術(shù)與服務(wù)體驗(yàn)加強(qiáng)信任
比如準(zhǔn)備文案話術(shù)（實(shí)時(shí)更新），好的話術(shù)可以直達(dá)消費(fèi)者心靈深處，激發(fā)購買欲望。同時(shí)讓消費(fèi)者感受到書店的服務(wù)至上與親切熱情。
（2）精準(zhǔn)提供商品信息、服務(wù)等，從而影響顧客偏好
如：商品宣傳以價(jià)值形象為主，塑造出價(jià)值感，彰顯品質(zhì)生活的追求，讓消費(fèi)者忽略價(jià)格，備感超值。
（3）樹立良好書店品牌想象
輸出積極美好的品牌價(jià)值觀，提升書店品牌力，擴(kuò)大書店影響力，讓顧客成為書店的粉絲，就不僅僅是交易關(guān)系，而是消費(fèi)者可信賴的朋友關(guān)系。
二、實(shí)體書店的社群營銷活動(dòng)內(nèi)容
很多實(shí)體零售店在營銷活動(dòng)的時(shí)候，往往是做節(jié)日檔期促銷，沒有真正去思考與策劃，手里有什么商品就賣什么，打低價(jià)格戰(zhàn)，很難在品牌角度上嵌入消費(fèi)者的內(nèi)心。
而線上，群發(fā)布活動(dòng)通知也以海報(bào)圖片的形式為主，促銷商品內(nèi)容較多，互動(dòng)溝通少，服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)少，致使社群變成了線上打折店，長此以往，社群功能將逐漸失去意義。
那么問題來了，實(shí)體書店的營銷活動(dòng)怎么做呢？
營銷活動(dòng)策劃重點(diǎn)
1、圍繞全年季節(jié)行事歷，緊抓時(shí)間節(jié)點(diǎn)，早策劃
（1）全年52周各主題規(guī)劃方案
提前一個(gè)月規(guī)劃好本月主題活動(dòng)，比如6月主題活動(dòng)預(yù)告：
6月1日 “六一兒童節(jié)”主題活動(dòng)
6月13日-14日 “書香一夏”主題活動(dòng)
6月23日-24日 “父親節(jié)”主題活動(dòng)
5月30日-31日 “夢(mèng)幻童年”繪本活動(dòng)
緊扣主題，確定主題的目標(biāo)客群，制定出詳盡的施行方案。
（2）固定活動(dòng)方案：會(huì)員福利日，周年慶等
確定每個(gè)活動(dòng)主題、時(shí)間，商品計(jì)劃等。
值得注意的是，每個(gè)主題活動(dòng)都要至少提前一個(gè)月啟動(dòng)各環(huán)節(jié)。
例如：
T+30天——發(fā)布主題活動(dòng)計(jì)劃
T+15天——采購初步完成談判
T+10天——運(yùn)營策劃文案及設(shè)計(jì)完成
T+7天——提前宣傳，發(fā)布信息
T+3天——商品相關(guān)信息準(zhǔn)備及到貨
T天——活動(dòng)正式開始
2、打造企業(yè)的IP，強(qiáng)化書店品牌力
組織專屬書店的活動(dòng)——如粉絲見面會(huì)、會(huì)員日、主題沙龍等（活動(dòng)要體現(xiàn)差異化、獨(dú)特性、時(shí)尚性、流行性、實(shí)用性等特點(diǎn)），制造出引爆當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和社會(huì)的熱點(diǎn)，吸引大眾注意力。
在活動(dòng)中，一定要將書店的品牌使命、服務(wù)宗旨、品牌愿景等恰當(dāng)融入，輸出書店的價(jià)值觀，塑造優(yōu)良的品牌形象，從而強(qiáng)化書店品牌力，從根本上植入消費(fèi)者內(nèi)心。
3、做好內(nèi)容營銷，形式豐富多樣，實(shí)現(xiàn)吸引顧客、活躍顧客復(fù)購的目的
首先，根據(jù)活動(dòng)主題選定的主推商品特點(diǎn)，挖掘出其賣點(diǎn)，吸引消費(fèi)者。
其次，要學(xué)會(huì)“種草效用”，直面顧客消費(fèi)行為及心態(tài)需求，用直觀明了的圖片等信息突出表達(dá)實(shí)用性、高性價(jià)比、體驗(yàn)服務(wù)等，逐漸引導(dǎo)消費(fèi)者追求新風(fēng)尚，引導(dǎo)消費(fèi)，并實(shí)現(xiàn)復(fù)購。
舉例：標(biāo)題黨！輕食匯主題，日常輕食餐單，
4、全方面多渠道合作，提高服務(wù)營銷意識(shí)。
打破邊界，跨界營銷：
跨行業(yè)（餐飲、服裝、花藝等）
各媒體（微博、抖音、直播等）
KOL合作（網(wǎng)紅達(dá)人、意見領(lǐng)袖）
比如在疫情期間，單向空間的許知遠(yuǎn)聯(lián)合直播“帶貨女王”薇婭、淘寶直播，發(fā)起“保衛(wèi)獨(dú)立書店”。創(chuàng)造出講解6分鐘，99元的盲袋銷量突破3000件佳績。
社群營銷活動(dòng)方式
1、限時(shí)秒殺！強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊迫感?？梢允堑蛢r(jià)（低毛利），可以是稀缺品（平衡毛利）
1-2品引流量，增粉，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷量。
2、限時(shí)搶購！強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品稀少。重點(diǎn)是敏感必需品，低價(jià)。剛需高頻
1-2品引流量，增粉。
3、新品嘗鮮！強(qiáng)調(diào)上新時(shí)效快。重點(diǎn)是時(shí)令節(jié)氣商品，適當(dāng)價(jià)格
4、預(yù)定拼單！強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品集中量優(yōu)勢(shì)
5、互動(dòng)競(jìng)猜！強(qiáng)調(diào)粉絲互動(dòng)性。送積分等
6、曬圖評(píng)選！強(qiáng)調(diào)粉絲互動(dòng)性。領(lǐng)優(yōu)惠券。
7、線下見面會(huì)！強(qiáng)調(diào)粉絲互動(dòng)性。增加社群黏性
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書店設(shè)計(jì)
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