在實體書店轉(zhuǎn)型浪潮下，有些書店獲得了顯著成效，也有部分書店的同質(zhì)化現(xiàn)象表現(xiàn)得越來越突出，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型升級后效果不佳。
這很大原因，是因為他們在轉(zhuǎn)型升級過程中、在具體執(zhí)行開店的過程中，忽視了資源整合和全盤設(shè)計的頂層設(shè)計。

 
這8件事情是相互關(guān)系，相互影響，必須把它們看成一個系統(tǒng)來考慮。
 
我們先來梳理一下這8件事的邏輯關(guān)系。
邏輯的原點是：
面對的顧客群體是誰?
你想做誰的生意，或者你選定的這部份人，是整個系統(tǒng)的起點。
 
你做小學(xué)生的生意，就要做小孩子喜歡的風(fēng)格，選品上要性價比高，選擇他們能接受的價格。
你要做寫字樓白領(lǐng)的生意，那么空間要有顏值、產(chǎn)品要有創(chuàng)意，做好舒適、休閑，體驗服務(wù)。
你要做家庭的生意，要以家庭為主，打造兼具親子體驗、一站式成長中心的文化消費集成店。
你要做中上階級的生意，風(fēng)格檔次、產(chǎn)品質(zhì)量就要上乘，價格就不能便宜，服務(wù)就要體貼。
 

 
第二個原點是：
你想在顧客心目中要塑造的位置或形象，精確的稱呼就是給自己定位。
而確定書店定位，不僅要考慮顧客的需求，
更要考慮兩個因素:
第一，你自己的能力和資源；
第二，市場的競爭格局如何。
 
綜上可知，你在市場上的位置是由三個事情決定的：
顧客需求、你自己的能力和資源以及競爭對手的狀況。
 
這兩個事情是“頂層設(shè)計開店法”的基礎(chǔ)。
回答的問題是：這個市場是什么樣、我應(yīng)該做成什么樣。
 
那么接下來，我們要回答的問題是：
我應(yīng)該怎么做，才能滿足市場的需求和我自己的需求。
只有滿足顧客的需求才有生意，滿足自己的需求才有錢賺。
 
通過對面對的群體是誰?你在他們心目中的位置如何?這兩個問題進行分析，
你就會知道你的書店位置應(yīng)該開在哪里，產(chǎn)品要做成怎么樣，價格應(yīng)該如何定，門店裝修形象應(yīng)該如何。
這樣你就準(zhǔn)確知道了自己的顧客在哪里，也知道怎么找到他們，并把信息準(zhǔn)確傳遞給他們。
 
舉個例子，豪鎂的客戶，未來圖書城選址吾悅廣場。
這家書店應(yīng)該達到什么檔次？
吾悅廣場集購物、休閑、餐飲、娛樂、教育培訓(xùn)、兒童體驗為一體，并配有室外步行街、別墅、高品質(zhì)住宅等，是滇東北地區(qū)首座城市型全客層生活購物中心。
購物中心的這些客群也是書店的目標(biāo)與潛在客群，那么這也預(yù)示著空間的形象設(shè)計要符合大眾尤其是年輕消費者、家庭消費群的審美觀念，融合閱讀文化、地域文化、空間文化和品牌文化，以構(gòu)建消費者的內(nèi)容場，打造出面向未來的閱讀成長中心。
 
價格應(yīng)該怎樣：按照目標(biāo)群體的消費層次而定。不能太便宜，也不可太貴。太便宜了在顧客心中說明質(zhì)量沒法保證，愿意為文化和生活消費的人絕對不會降低自己的品質(zhì)格調(diào)；而太貴，顯然超出個人能力范圍，那肯定是不行的。那么有哪些地方的人會愿意為文化和生活而消費：高檔的寫字樓，繁華的市中心，學(xué)校周邊、社區(qū)等。
 
裝修形象應(yīng)該如何：不同層次的人的審美是不一樣的。
你認為的美，有的階層可能認為俗。當(dāng)我們還沉浸在流行音樂的時候，別人是在歌劇院聽古典音樂呢？所以無論是裝修和設(shè)備和接待的材料，都應(yīng)該按照顧客群體與成本來進行考慮。
 
信息應(yīng)當(dāng)怎么傳遞到顧客哪里：發(fā)單，朋友圈，在微信公眾號、微博、抖音等平臺投放廣告，將顧客吸引到店后，還要注重會員的轉(zhuǎn)化，利用買贈、帶朋友消費贈小禮品等方式實現(xiàn)復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹與裂變，從表層到里面，能實現(xiàn)口碑傳播，才是高效的方式。
 
道理就是這樣，當(dāng)你明白了2個邏輯起點的時候，后面的配套因素就自然確定下來了。
 
還有最后一個事情，就是運營模式的問題。
這個回答的是如何更高效地滿足顧客需求，同時讓自己賺到錢的問題。這個模式不僅僅是各個事情的內(nèi)容，更是各個事情之間如何更有效的銜接，才能讓整個系統(tǒng)更加高效的運轉(zhuǎn)，讓盈利能力更高。
 
未來圖書城想要滿足年輕消費群體的需求，通過占位城市核心商圈的頂級購物中心，為閱讀文化孵化新生能量，為未來青年尋覓專屬精神領(lǐng)地。此外，其經(jīng)營模式由單一的圖書零售轉(zhuǎn)變?yōu)閺?fù)合式業(yè)態(tài)，恰恰契合了年輕人有關(guān)體驗式的消費需求。
 
所以，歸納起來，對我們開實體店的來說，8件事情中有5件事情是需要首先做對的：
兩個系統(tǒng)的起點“面對的群體是誰”和“你在他們心目中的位置如何”、“產(chǎn)品應(yīng)該做成怎么樣”、“位置應(yīng)該開在哪里”和”運營模式應(yīng)當(dāng)如何”。
 
這五件事情都明白了,就開始動工開店吧！
在這里特別強調(diào)位置的選擇。書店位置一旦確定就不能更改，所以如果沒有想好兩個邏輯起點的問題，位置的選擇都是盲目的。
 
還有3件事情，“定價應(yīng)當(dāng)如何”、“形象和裝修應(yīng)當(dāng)怎樣”、“如何做宣傳推廣”未必一開始可以做對，在設(shè)計中思考創(chuàng)新，在實踐中探索，不斷調(diào)整再微調(diào)，從而做好空間形象到內(nèi)在運營的每一個細節(jié)。