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陳列百講

（四講）| 新店馬上要開業(yè)，我的陳列規(guī)劃卻毫無(wú)

發(fā)布時(shí)間：2019-02-15 22:20   來(lái)源：未知   作者：haomeigs

第4講| 新店馬上要開業(yè)，我的陳列規(guī)劃卻毫無(wú)頭緒，怎么辦？
關(guān)于陳列，書店可以把全店暢銷榜前20名產(chǎn)品清單拉出來(lái)，找到重點(diǎn)產(chǎn)品，布置到展臺(tái)上。然后，仔細(xì)看這些書的作者或者話題， 挑選出關(guān)聯(lián)品種在旁邊一起陳列。之后再跟蹤數(shù)據(jù)，檢查關(guān)聯(lián)陳列的效果，反復(fù)調(diào)整，這樣可以發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)。 此外，一個(gè)店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)了有效的關(guān)聯(lián)陳列，建議全部店鋪系統(tǒng)立刻共享。
我們都知道，陳列是什么，陳列其實(shí)就是為了讓商品更高效的賣出去的一門技術(shù)。 所以呢，陳列和商品是息息相關(guān)的。而陳列其實(shí)就是合理的使用店鋪的空間。 目標(biāo)就是為了增加商品的曝光度，以便于在最短的時(shí)間當(dāng)中，提供最多的商品推薦信息給顧客的一個(gè)獨(dú)特的銷售方式。 而且最重要的是，這個(gè)銷售是沒(méi)有聲音的，它幫助我們的商品開口和顧客進(jìn)行溝通。 陳列，上至商品，下至空間，三者之間是密切相關(guān)的。 那我們?cè)趺醋龅接杏?jì)劃的去展示商品，特別是在我們新店開業(yè)的時(shí)候，并且將這個(gè)商品的銷售信息都傳遞給顧客呢。 要思考一點(diǎn)：讓我們的顧客看到品牌的形象和品牌的精神。 正是我們開新店很關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，所以希望讓顧客加深對(duì)我們品牌形象的印記。 也是我們開業(yè)做陳列規(guī)劃時(shí)候和商品結(jié)合和空間結(jié)合非常關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)。
介紹兩個(gè)定律：
峰終定律：
人們對(duì)一件事的印象，往往只能記住兩個(gè)部分：
一個(gè)是過(guò)程中的最強(qiáng)體驗(yàn)，峰；
一個(gè)是最后的體驗(yàn)，終。
過(guò)程中好與不好的其他體驗(yàn)對(duì)記憶差不多沒(méi)有影響。
所以開業(yè)非常重要，也就是開啟這個(gè)點(diǎn)就是峰，入口的這個(gè)店鋪的顏值，櫥窗、店鋪的內(nèi)部商品和顧客之間的關(guān)系。
也就是說(shuō)，品牌和消費(fèi)者之間的銜接是靠店鋪的這個(gè)點(diǎn)和商品的這個(gè)點(diǎn)來(lái)銜接的。店鋪形象就是消費(fèi)者眼中的品牌形象。
如何掌握開業(yè)前期的這個(gè)峰以及最后的終？
在接下來(lái)的陳列當(dāng)中，無(wú)論是新店也好，還是舊店都需要去關(guān)注到的，你要時(shí)刻關(guān)注和顧客有關(guān)的峰終定律。
開業(yè)的陳列的規(guī)劃有多少步？總部有6步？
第一步：了解店鋪位置和顧客特點(diǎn)？
店鋪位置和顧客的特點(diǎn)：
周邊地理位置（氣候、生活習(xí)慣、風(fēng)俗、宗教信仰、店鋪周邊環(huán)境）
顧客群體（年齡層、性別、收入）
顧客需求（購(gòu)買頻率、購(gòu)買實(shí)際、對(duì)品牌的認(rèn)知）
你是屬于在什么樣的一個(gè)環(huán)境當(dāng)中，比如說(shuō)你是在市中新區(qū)還是商業(yè)區(qū)，
是住宅區(qū)還是文教區(qū)，是工業(yè)區(qū)還是商場(chǎng)，在周邊有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。
有時(shí)也會(huì)涉及到宗教信仰。
顧客群體：
你面對(duì)的是高收入人群
還是低收入人群，高收入人群更注重的是商品的品質(zhì)和品牌是誰(shuí)，還有就是他更關(guān)注的是服務(wù)和產(chǎn)品的附加值。
低收入人群更關(guān)注價(jià)格的實(shí)用性。
還有顧客的人群
到底是年輕人（時(shí)尚、新鮮、刺激），還是老年人（物美價(jià)廉、功效、實(shí)用）。
所以要看回你本身做的是哪個(gè)款項(xiàng)，哪個(gè)定位，以及你服務(wù)的人群是誰(shuí)。你要考慮到顧客的需求。 他在購(gòu)買你這種產(chǎn)品類型的時(shí)候，他的購(gòu)買頻率， 以及他的購(gòu)買時(shí)機(jī)，以及你這個(gè)品牌在他的認(rèn)知當(dāng)中是不是屬于高品牌認(rèn)知的，或是低品牌認(rèn)知的。 這個(gè)和你接下來(lái)的打法，陳列的規(guī)劃，陳列的設(shè)計(jì)，櫥窗設(shè)計(jì)，營(yíng)銷的傳播有很大的關(guān)聯(lián)。
第二步:明確賣什么商品？
1、主推商品是什么？輔助商品是什么？
2、櫥窗、入口主題區(qū)陳列的商品；
3、用于開業(yè)的促銷商品；
4、列出商品品類清單：考慮商品互搭性。
列出商品品類清單后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，商品的互搭性立馬就會(huì)出來(lái)。 一定記?。哼@個(gè)商品的綜合表現(xiàn)力是表現(xiàn)在顧客看到他后，他們互相之間的關(guān)聯(lián)度以及他的這種互搭性。
了解店鋪的陳列SKU容量
1、店鋪整體
2、壁面
3、中島柜
4、其他（根據(jù)自己店鋪的空間貨架展開）
要考慮到你的店鋪有多大，是200平還是2000平，這些都是有標(biāo)準(zhǔn)的。
第三步：根據(jù)店鋪平面布局圖做商品陳列規(guī)劃布局
1、劃分區(qū)域、并嘗試將產(chǎn)品放入不同區(qū)域，邏輯推演的方式試試看這樣陳列是否合理。
2、根據(jù)平面規(guī)劃圖，規(guī)劃VP/PP的位置（提示：店鋪入口吸引性、店鋪內(nèi)部示范性）
3、根據(jù)平面規(guī)劃圖，規(guī)劃每一個(gè)區(qū)域的重點(diǎn)色系或色調(diào)。
4、建議換位成為顧客，在平面圖中模擬店鋪開業(yè)事的購(gòu)物動(dòng)線。 （提示：壁柜貨架與中到貨架之間的距離是否舒適，看看主通道的尺寸是否合適，要測(cè)試單人和雙人在店鋪中現(xiàn)實(shí)中的購(gòu)物體驗(yàn)的舒適度。）
一般通道單人通過(guò)60-90公分，
主通道是160cm左右以上的距離，符合雙人通過(guò)。
店鋪平面規(guī)劃，規(guī)劃好區(qū)域后，把商品放進(jìn)去。把每個(gè)商品里面的主打商品和吸引顧客走進(jìn)店鋪的商品規(guī)劃出來(lái)。
你要用顏色去規(guī)劃你顧客的行走的動(dòng)線以及他們視線的體驗(yàn)感。
動(dòng)線和你店鋪的中島在哪里，主題商品放在哪里有很大的關(guān)聯(lián)。
有時(shí)候可以提供圖案：波點(diǎn)，樹葉紋、材質(zhì)，等都可以作為陳列，吸引顧客入店。有時(shí)候也可以是色彩區(qū)分。 第四步：設(shè)計(jì)店鋪陳列場(chǎng)景？
1、VP（櫥窗+店鋪入口處）
2、PP（店鋪內(nèi)部）
3、要考慮的因素有：商品+風(fēng)格+色彩+道具。
重點(diǎn)商品：兩件商品的組合。
第五步：全店物料清單梳理
1、商品物料
2、陳列道具物料
3、開業(yè)活動(dòng)的物料
4、宣傳物料
哪些商品進(jìn)來(lái)了，哪些宣傳物料進(jìn)來(lái)了
使用清單梳理，防止忘記，就像去超市一樣，把要買的東西都記下來(lái)，買完一個(gè)勾寫一個(gè)。 有些沒(méi)有到的是因?yàn)槭裁丛驔](méi)有到。
第六步：現(xiàn)場(chǎng)陳列實(shí)施
1、為陳列人員分工安排；
2、產(chǎn)品進(jìn)入各區(qū)域；
陳列順序?yàn)椋簷淮?、流水臺(tái)、中島柜重點(diǎn)商品陳列、咖啡區(qū)陳列、收銀臺(tái)陳列、倉(cāng)庫(kù)陳列，由大到小，由外到內(nèi)。
這個(gè)店鋪在哪里開業(yè)，和顧客進(jìn)行互動(dòng)，和當(dāng)?shù)靥厣M(jìn)行互動(dòng)。
看你的書店以什么為主題，以什么為圖案進(jìn)行陳列的。
無(wú)論是你開業(yè)還是已開業(yè)，你都要注意到顧客是怎么進(jìn)入到你的店鋪當(dāng)中的。
店鋪中間的流水臺(tái)的陳列，是要提前做的。
知識(shí)不是力量，運(yùn)用知識(shí)才是力量，
學(xué)習(xí)不是學(xué)道理，而是透過(guò)學(xué)習(xí)讓自己長(zhǎng)本事。
學(xué)習(xí)陳列本身是為了顧客，為了給我們的顧客提供更好的體驗(yàn)。 豪鎂，專注書店設(shè)計(jì)二十年

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