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書店百問

何為價(jià)值營(yíng)銷陳列，書店該好好研讀！

發(fā)布時(shí)間：2020-05-30 15:11   來源：未知   作者：haomeigs

銷售區(qū)的商品只有進(jìn)行有計(jì)劃的、精心的安排和擺放，
才能讓顧客清楚地知道各種商品在什么地方，
并將商品的外觀、性能、特征、價(jià)格等
信息迅速、及時(shí)地傳遞給顧客。
書店設(shè)計(jì)
一
賣場(chǎng)中的陳列“秘密”
1、與視線平行的商品銷售好
調(diào)查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、
齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，
可增加70%銷量。因此，對(duì)于毛利較高的商品，
要抓住黃金位置，陳列在顧客最容易拿到的地方。
2、抓住人們的右手習(xí)慣
抓住人們慣用右手的習(xí)慣，
將最想推銷的商品放在主購(gòu)物通道或展柜的右側(cè)，
顧客經(jīng)過時(shí)，會(huì)被激起購(gòu)買欲。一般來說，
體積較大的商品常放在入口處附近，
這樣消費(fèi)者會(huì)用手推車購(gòu)買大件商品，
并在行進(jìn)中增加購(gòu)買。
3、季節(jié)性產(chǎn)品“守住”入口
一般來說，挨近入口的地方，放季節(jié)性產(chǎn)品、購(gòu)買頻率高的商品，
可以吸引顧客進(jìn)門，比如書本、生活百貨等，而貴重高端商品
一般放在超市中間偏后區(qū)。從消費(fèi)心理學(xué)角度說，逛書店時(shí)，
人們總認(rèn)為前面的貨物一般，里面還有更好的，
所以往往越到最后買的越多。
4、以“味”誘人
現(xiàn)場(chǎng)烤面包、做熟食能讓顧客感受到食品的新鮮，
這其實(shí)是一種嗅覺營(yíng)銷。研究發(fā)現(xiàn)，
食物的香味會(huì)刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動(dòng)與欲望相關(guān)的情感中樞，
即使你不餓，也會(huì)在不知不覺中增加食品的購(gòu)買量。
同理，書店咖啡廳里免費(fèi)品嘗的食品、飲料也會(huì)增加顧客購(gòu)買的可能性。
5、兒童商品選對(duì)地兒
最容易出現(xiàn)購(gòu)買沖動(dòng)的是誰？孩子。
因此，兒童商品的銷售可以根據(jù)以下三點(diǎn)陳列：
第一是精心布置兒童產(chǎn)品（玩具、食品等）展柜；
第二則是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”，
比如在中心過道展示，在商場(chǎng)內(nèi)的自動(dòng)扶梯
兩側(cè)放上誘人的食品；
第三種方法由于孩子通常是媽媽帶著，
所以可以把兒童產(chǎn)品擺在女性必需品附近。
書店設(shè)計(jì)
 
二
陳列的黃金數(shù)據(jù)
1、商品陳列面積變化引起的銷售額變化
4貨位-2貨位，銷售額減少48%；
3貨位-1貨位，銷售額減少66%；
2貨位-4貨位，銷售額增加40%。
2、高低變化引起的銷售額變化
商品魅力不容易完全展示，售出的概率就會(huì)變小。
另有資料顯示，在平視及伸手可及的高度，
商品出售概率為50%；
在頭上和腰間高度，售出概率為30%；
高或低于視線之外，售出的可能性僅為15%。
3、陳列時(shí)間變化引起的銷售額變化
一般性陳列，應(yīng)保持穩(wěn)定，常變的為臨時(shí)性陳列。
4、陳列方式變化
如果在標(biāo)準(zhǔn)的貨架上加一個(gè)延伸網(wǎng)架，
像雙手一樣伸出，不僅可以擴(kuò)大商品陳列量
而且可使顧客更加容易地看到商品，
最終增加180%的銷售額。
不規(guī)則的陳列，就是把商品雜亂地放在一個(gè)大網(wǎng)筐或籃里，
顧客可以無拘無束、大膽拿取，不僅可以更仔細(xì)地查驗(yàn)商品，
而且還會(huì)產(chǎn)生便宜的感覺，極具誘導(dǎo)性，
這種不規(guī)則陳列比規(guī)則陳列增加的銷售額達(dá)到1倍左右。
書店設(shè)計(jì)
 
三
一些商品陳列技巧
1、堆頭陳列
在賣場(chǎng)的主通道（客流量比較大）或?qū)ｉT開出一個(gè)空間，
將單一商品或2-3種商品做量化陳列。
進(jìn)行堆頭陳列的商品有以下幾種：
1）特價(jià)商品；
2）清倉(cāng)商品；
3）買一送一商品；
4）季節(jié)性商品；
5）有銷售潛力的新商品；
6）節(jié)日性商品；
7）媒體正在大量宣傳的商品。
2、N架陳列
N架即貨架的兩端。使用N架陳列的商品最多不可以超過4種，
而且要滿足以下幾個(gè)條件：
1）商品之間一定要有關(guān)連性，絕對(duì)不能將無關(guān)連的商品陳列在同一個(gè)N架；
2）有一個(gè)陳列的主題。
3）識(shí)別性：消費(fèi)者較遠(yuǎn)的地方就可以清晰的看到產(chǎn)品展示，
使專柜傳達(dá)獨(dú)特的品牌信息。
4）靈活性：由于各級(jí)市場(chǎng)終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，
有的商場(chǎng)專柜位于拐角，有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，
讓終端銷售氣氛的營(yíng)造要有相當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適應(yīng)終端賣場(chǎng)的各種形態(tài)。
5）統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達(dá)到視覺上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。
使商品始終要在終端出現(xiàn)。
快快把這些陳列方法搬回去，一一執(zhí)行，你會(huì)看到不一樣的效果！ 書店設(shè)計(jì)
豪鎂，專注書店設(shè)計(jì)、書店裝修、書店書架、圖書館設(shè)計(jì) 讓中國(guó)的復(fù)合式文化空間更美好！
 
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