書店百問(wèn)
圖書文具店的商品與服務(wù)（上）：商品組對(duì)了，
發(fā)布時(shí)間：2021-08-30 12:31 來(lái)源：未知 作者：haomeigs
夏日炎炎，少不了要吃雪糕降溫。
“就這個(gè)價(jià)，你愛要不要。”
這個(gè)品牌，就是最近火的一塌糊涂的：鐘薛高，
最貴賣到66元一支，某寶上按箱賣，想過(guò)下嘴癮就是上百元。
為什么別人只能賣幾塊的產(chǎn)品，鐘雪高可以賣幾十塊？
同樣的圖書文具店，為什么哪怕是相似的選品，有的店賣不動(dòng)，有的店供不應(yīng)求？
商業(yè)的創(chuàng)新，既在于差異化的產(chǎn)品，也在于極致的服務(wù)。
而且越往后，越能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)才是商業(yè)核心中的核心！
如果每個(gè)產(chǎn)品，既有利潤(rùn)，又有銷量，而且是大眾周知的品牌，不用導(dǎo)購(gòu)費(fèi)力推銷，顧客進(jìn)來(lái)就會(huì)徑直走到產(chǎn)品柜前購(gòu)買，那就太好了！
（然鵝...在現(xiàn)實(shí)中，幾乎沒(méi)有這樣完美的產(chǎn)品。）
現(xiàn)實(shí)中，每一款產(chǎn)品兼具優(yōu)勢(shì)和短板，就好像利潤(rùn)高的產(chǎn)品，由于是新品牌（或小眾品牌），顧客的接受度較低，銷量難上去；而銷量大的明星產(chǎn)品，往往價(jià)格透明化了，利潤(rùn)也就很薄。
很多店長(zhǎng)老板經(jīng)常有這樣的兩難境地， 就是好賣的不賺錢，賺錢的又不好賣。
這個(gè)問(wèn)題需要通過(guò)產(chǎn)品組合來(lái)解決。整合各個(gè)產(chǎn)品本身的不同特點(diǎn)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，在吸客、銷量、利潤(rùn)之間取得一個(gè)平衡。
今天我們就來(lái)說(shuō)一說(shuō)通用的8種產(chǎn)品組合模型：
這類產(chǎn)品對(duì)顧客會(huì)產(chǎn)生一定吸引力， 可以是知名品牌的暢銷品或價(jià)格超低的日常消費(fèi)品。這類產(chǎn)品，不需要店鋪特別做宣傳，如很多書店、文具店，一進(jìn)門的位置通常會(huì)擺放季節(jié)性產(chǎn)品，其中有部分引流產(chǎn)品，如果看板上寫著掃微信送頭繩、橡皮泥等字眼，學(xué)生用戶群體很快就被吸引進(jìn)店。
引流產(chǎn)品作為免費(fèi)體驗(yàn)入門產(chǎn)品，書店每天推出一款引流產(chǎn)品做促銷，帶動(dòng)流量進(jìn)來(lái)，一般你進(jìn)來(lái)不可能只買一個(gè)單品，所以經(jīng)常做，就會(huì)經(jīng)常帶來(lái)連續(xù)不斷流量。
引流產(chǎn)品策略：
引流產(chǎn)品一般擁有超高性價(jià)比，利潤(rùn)控制在0—1%，每家店至少有大概3-5款引流產(chǎn)品，和爆款結(jié)合來(lái)賣，效果會(huì)更好。
特征：高頻，超低價(jià)，免費(fèi)體驗(yàn)、大眾剛需；
核心：低成本+超高價(jià)值+超高誘惑+相關(guān)聯(lián)性
產(chǎn)品自身的品牌知名度非常高，能在一定程度上消除顧客對(duì)店家的陌生感，即使店不熟悉，但店里的某個(gè)產(chǎn)品很熟悉。并且， 能在一定程度提升店家的整體檔次。
比如方所書店里動(dòng)輒上千的文創(chuàng)產(chǎn)品和例外服飾，給顧客這家店很高端的形象，它面向的高消費(fèi)能力客群，那是不是對(duì)中低消費(fèi)客群就沒(méi)有意義了呢？并不是，在這樣的價(jià)格和形象錨點(diǎn)之下，38元一杯的咖啡和幾百元的精品和書，它就很暢銷了。
為什么要做形象產(chǎn)品，有三大理由：
1）拉升品牌形象，提高品牌逼格。
2）制造“錨點(diǎn)”效應(yīng)，方便顧客比較，助推主銷產(chǎn)品。
3）滿足高端需求，培養(yǎng)高端用戶。
利潤(rùn)產(chǎn)品也叫主銷款。利潤(rùn)產(chǎn)品并不一定是利潤(rùn)率有多高，也可以是銷量大，所以利潤(rùn)產(chǎn)品的供應(yīng)一定要穩(wěn)定，保證供貨充足，不能出現(xiàn)斷貨的情況。
利潤(rùn)產(chǎn)品策略：
讓爆款+引流的低端用戶，買更好的產(chǎn)品，享受爆款和引流產(chǎn)品帶來(lái)的流量紅利，形成高附加值。
爆款產(chǎn)品就是高流量、高曝光率、高購(gòu)買率、高影響力、高信任度的產(chǎn)品，不是用來(lái)賺錢，每家店必須要有1-2個(gè)爆款，用于做復(fù)購(gòu)和顧客黏性。
那些可能成為爆款的產(chǎn)品，都具有“爆款屬性”。
爆款屬性：
可以是品牌加盟的產(chǎn)品，比如最近流行的小黃鴨系列。
爆款產(chǎn)品策略：體驗(yàn)&顏值+高性價(jià)比+高質(zhì)量+獨(dú)有賣點(diǎn)或同品類賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。
書店文具店核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，它不一定是有型的產(chǎn)品，也可以是服務(wù)，是資源。
有人可能會(huì)問(wèn)，書店的核心產(chǎn)品不就是書么？
在很多做的好的書店人那里，已經(jīng)形成了一個(gè)共識(shí)，
那就是這個(gè)核心產(chǎn)品并不是書，書是引流產(chǎn)品、剛需產(chǎn)品...如果不是書，那應(yīng)該是什么？這與你書店的定位息息相關(guān)了。
比如星巴克實(shí)際上賣的是“空間”，樊登書店賣的是“關(guān)系”，方所賣的是“小資”，蔦屋書店賣的是“未來(lái)生活方式”...
特征：獨(dú)一無(wú)二，滿足特定需求
核心：解決方案銷售、體現(xiàn)品牌核心價(jià)值
作為核心產(chǎn)品的附屬產(chǎn)品，滿足配套產(chǎn)品的需求，服務(wù)主產(chǎn)品外，還能多獲得利潤(rùn)，細(xì)水長(zhǎng)流，可多次收費(fèi)或免費(fèi)。比如：有的書店賣原創(chuàng)高定包包，可以提供免費(fèi)終身保養(yǎng)。
特征：配套產(chǎn)品
核心：贈(zèng)品或價(jià)值鏈挖掘
有些書店帶咖啡區(qū)或者茶飲，茶飲可以加1元免費(fèi)續(xù)杯，以及其他都可以。
這類產(chǎn)品不一定用來(lái)賣，而是為了配合當(dāng)下網(wǎng)民好奇心和胃口，做變相的一種媒體宣傳。
比如之前一些奶茶公司，就推出了這樣一款奶茶。結(jié)果很多人都會(huì)不自覺(jué)發(fā)朋友圈，引發(fā)好奇心和話題。這就是造勢(shì)類產(chǎn)品。
就是書店文具店里更高的需求，滿足個(gè)性化定制，獲取更高的利潤(rùn)的同時(shí)強(qiáng)化顧客黏性。
比如：伊東屋，強(qiáng)大的商品定制體系，“讓創(chuàng)作時(shí)間更美好、更愉悅”
特征：個(gè)性，定制化，與眾不同的體驗(yàn)
核心：高品質(zhì)+高逼格+高情調(diào)+高服務(wù)+高情懷+好故事
滿足顧客買到你們的東西最起碼愿意發(fā)朋友圈的需求。
核心：與消費(fèi)者息息相關(guān)的后端產(chǎn)品
以上這7個(gè)點(diǎn)，任何一家圖書文具店都是可以按實(shí)際情況套用的。
從自身出發(fā)設(shè)置合理的商品結(jié)構(gòu)，提升綜合毛利率
我們接觸過(guò)很多書店，其中做的好的書店，已經(jīng)開了50多家分店，他們會(huì)把商品進(jìn)行分類：形象商品，單品盈利商品、批量盈利商品、防火墻商品。
根據(jù)商品組合不一樣，其中商品銷售額占比也是不同的。
（1）形象商品：一般占比5%，主要競(jìng)爭(zhēng)策略：超高毛利率（50%—70%）產(chǎn)品，樹立店面品牌形象和價(jià)格標(biāo)桿。比如方所、蔦屋書店看到的手表、手工杯、電子智能產(chǎn)品等。
（2）單品盈利商品：一般占比25%，采取適中價(jià)格、高毛利率（40%—60%）策略，通過(guò)單品銷售實(shí)現(xiàn)盈利，（主要商品盈利來(lái)源）
（3）批量盈利商品：一般占比40%，采取平價(jià)、中毛利率（20%—40%）策略，通過(guò)走量實(shí)現(xiàn)盈利并帶來(lái)主要的現(xiàn)金收入。
（4）防火墻商品，也就是我們說(shuō)的引流產(chǎn)品和爆款產(chǎn)品，一般占比30%，這類產(chǎn)品是為了和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，吸引人氣的作用。
政策環(huán)境變了，商業(yè)載體變了，消費(fèi)者的觀念和方式也不同了...
不論如何變化，人們對(duì)美好生活的追求從未改變！
當(dāng)圖書文具店重新聚焦產(chǎn)品和服務(wù)，就一定能夠被消費(fèi)者支持。
而圖書文具店老板只有把品牌、設(shè)計(jì)、裝修、書架、陳列、燈光一系列專業(yè)且繁瑣的事情，交給專業(yè)的公司時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)聚焦！
同樣的時(shí)間和精力，努力，選擇不一樣的服務(wù)公司，其結(jié)果千差萬(wàn)別。
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我們的服務(wù)
致力于為書店、圖書館、文旅文創(chuàng)店、商業(yè)空間·提供一站式解決方案和全方位定制服務(wù)
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01書店設(shè)計(jì)Bookstore project
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02圖書館設(shè)計(jì)Library Engineering
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03文具店設(shè)計(jì)Stationery and cultural creation shop
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05文化場(chǎng)館設(shè)計(jì)Library shelves
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04書架廠家Customized bookshelf
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06陳列展柜Stationery store shelf
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07展廳設(shè)計(jì)City study
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08黨建職工設(shè)計(jì)Staff bookstore
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09茶葉店設(shè)計(jì)Tea Shop Design
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10校園文化空間設(shè)計(jì)Campus Cultural Space Design
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11書香全家Shuxiang Family
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12兒童空間Children's space
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