這些常識幫你搞定書店選品

發(fā)布時(shí)間：2019-03-29 21:07 來源：未知作者：haomeigs

雖然每位圖書選品師都有一套屬于自己的方法論，但總體來說主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：自身扎實(shí)的基本功底和對外力的巧妙運(yùn)用，從而達(dá)到書與活動的完美結(jié)合。

基本功掌握四種能力

圖書的品種及特色的選擇、書店場景化的構(gòu)建是運(yùn)營一家書店的重點(diǎn)。這些都在傳遞一種價(jià)值觀，是書店所主張的生活態(tài)度與生活方式的延伸。可以說，選品的質(zhì)量，永遠(yuǎn)是吸引消費(fèi)者駐足的第一因素。以下四種能力，是圖書選品師所必備的基本功。

鑒賞力：愛書且有較高鑒賞力

“不一定博覽群書，但一定要愛讀書。”廣東新華發(fā)行集團(tuán)惠州新華書店有限公司營銷部經(jīng)理張文鋒的這一觀點(diǎn)代表了業(yè)界大多數(shù)的聲音。在他們看來，愛書是選品師最基礎(chǔ)的條件。而浙江省新華書店集團(tuán)圖書連鎖業(yè)務(wù)分公司總經(jīng)理助理、之江新華薦品團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人謝焱更愿意將其歸結(jié)為求知欲，即選品師愿意花時(shí)間和精力主動收集圖書產(chǎn)品的有關(guān)信息，并具有團(tuán)隊(duì)精神，葆有好奇心，具有不斷學(xué)習(xí)的求知欲。

判斷力：熟知客群特色及定位

選品師要能夠梳理圖書品種，使其保持現(xiàn)有暢銷、常銷品的同時(shí)增加潛力新品以及剔除滯銷品。同時(shí)，要有“對新型書店的調(diào)性、圖書品牌有深刻的認(rèn)識；熟悉品種品類歸屬、產(chǎn)品特性、客群特點(diǎn)，對品類品種有較高的鑒別鑒賞能力。”湖北省新華書店（集團(tuán)）有限公司隨州分公司隨州書城店長陳月月如是總結(jié)。此外，對新品的預(yù)判能力也不容忽視。這需要從產(chǎn)品的角度出發(fā)，判斷新品是不是門店客群所需，陳列出來后能否達(dá)到預(yù)想的銷售結(jié)果等。

洞察力：敏銳的市場洞察力和把控力

該能力需要圖書選品師對上游供應(yīng)商出版的新書，店堂內(nèi)的暢銷書、常銷書了如指掌；具有快速的信息搜集與數(shù)據(jù)分析能力，敏銳的洞察能力，對市場和讀者需求有較強(qiáng)的把握能力。在浙江余杭新華書店文化店店長葛敏看來，更為重要的是，需要將捕捉的信息在最快的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為對相關(guān)圖書的選訂和陳列。

策劃力：“編輯”書架與營銷的能力

圖書選品師不僅要能把需要的書選出來，還要能很好地陳列出來呈現(xiàn)給讀者，會運(yùn)用創(chuàng)新的陳列手法把分享圖書變成一件既具觀賞性又具實(shí)用性的事。這就要求他們針對不同類型圖書的營銷有獨(dú)到的見解，具有文案撰寫和組織、協(xié)調(diào)、溝通能力；還要有組合陳列、“編輯”書架的能力，制造人與未知的書偶遇的能力。

進(jìn)階術(shù)

內(nèi)外融合打造自有數(shù)據(jù)

選品是門技術(shù)活。西南書城賣場主任、中級圖書選品師楊薇說：“作為圖書選品師，特別是在大數(shù)據(jù)時(shí)代，不能自以為是地判斷圖書的好壞，一切要以數(shù)據(jù)作為依托，主客觀之間要取得微妙的平衡。”而這一技術(shù)的運(yùn)用，又可以細(xì)分為內(nèi)部和外部兩種，將其匯集到一起便是書店自己擁有的大數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，結(jié)合多維度考慮，篩選出既適合書城客群又體現(xiàn)書城調(diào)性的品種。

內(nèi)部：縱向深挖特色需求

在內(nèi)部數(shù)據(jù)的深挖上，廣東新華和新華文軒的做法值得關(guān)注。以廣東惠州新華書店為例，據(jù)張文鋒介紹，主要從5個(gè)方面入手。第一是客流分析、成交率分析。利用數(shù)據(jù)和技術(shù)手段，獲取客流數(shù)據(jù)后，結(jié)合書店的數(shù)據(jù)，就可以每天進(jìn)行銷售跟蹤，定期分析客流趨勢及規(guī)律，再根據(jù)客流人群及規(guī)律，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行選品。第二，進(jìn)行同類商品的對比，可以有效減少同質(zhì)化商品的選品。第三，對常備品種和重點(diǎn)品種進(jìn)行篩選。第四，要熟悉門店各個(gè)分類或區(qū)域新品、重點(diǎn)品是否陳列到位，日常補(bǔ)貨的進(jìn)銷存退是否合理。把最近的重點(diǎn)品種、顧客的需求、顧客的日常問題等反饋給營銷部，溝通如何通過營銷部的渠道資源來進(jìn)行更有效的推廣。第五，借助內(nèi)部系統(tǒng)的力量，查詢圖書銷售情況，進(jìn)行調(diào)整布局。再如新華文軒西南書城，據(jù)楊薇介紹，在技術(shù)上新華文軒信息中心和系統(tǒng)維護(hù)部開發(fā)出了能為選品提供數(shù)據(jù)支撐的平臺，如商品架位管理系統(tǒng)、文軒報(bào)表平臺等，“通過這些平臺我們能精準(zhǔn)知道在一個(gè)周期內(nèi)（比如一個(gè)星期）特定營銷點(diǎn)位的圖書銷量以及具體的銷售品種，然后以此數(shù)據(jù)為依托對該點(diǎn)位的圖書品種進(jìn)行微調(diào)以達(dá)到更好的效果。”

外部：橫向了解前沿動態(tài)

除了書店自身平臺擁有的數(shù)據(jù)之外，第三方數(shù)據(jù)更具行業(yè)廣泛性。其主要分為以下四類：第一，開卷數(shù)據(jù)，當(dāng)當(dāng)、天貓圖書、京東圖書等的銷售數(shù)據(jù)；第二，上游供應(yīng)商提供的各類電子資訊、信息數(shù)據(jù)等；第三，來自網(wǎng)絡(luò)視頻和微信公眾號以及網(wǎng)站的推薦，如羅輯思維這樣以閱讀為主題的脫口秀節(jié)目；第四，豆瓣評價(jià)，京東圖書、亞馬遜圖書和當(dāng)當(dāng)?shù)淖x者評價(jià)，以及其他各類書評等。湖北省新華書店（集團(tuán)）有限公司武漢分公司副經(jīng)理易曉靜可謂將數(shù)據(jù)用到極致，根據(jù)不同時(shí)段的數(shù)據(jù)進(jìn)行不同的判斷，例如可以根據(jù)半月或者一個(gè)月的銷售情況來了解讀者購買的需求；可以根據(jù)三個(gè)月銷售情況了解什么圖書由暢銷書變成常銷書或者滯銷書，以此進(jìn)行陳列的變更調(diào)換；可以根據(jù)半年或者一年的銷售情況了解各個(gè)出版社在賣場陳列品種數(shù)的比例，來年可根據(jù)這一數(shù)據(jù)著重與出版社聯(lián)系；可以根據(jù)半年或者一年的銷售情況了解各個(gè)類別圖書銷售動向，及時(shí)調(diào)整庫存。

在這些常規(guī)平臺之外，也有書店提供了一些其他技術(shù)和渠道的經(jīng)驗(yàn)，例如文軒BOOKS九方店高級圖書選品師高鳳翔利用百度指數(shù)、各種電商網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售數(shù)據(jù)、相似推薦和打分等功能來進(jìn)行選品，再配合書店的會員系統(tǒng)來對顧客的喜好進(jìn)行綜合分析；西南書城楊薇從知乎年度書單中了解更多人的閱讀方向。山東新華書店集團(tuán)有限公司濱州分公司黃河三路新華書店經(jīng)理薛波認(rèn)為，一方面應(yīng)充分利用現(xiàn)代宣傳手段，如微信、抖音、微視頻、直播、文化社交等新媒體平臺，將自身打造為“網(wǎng)紅”，擴(kuò)大知名度；另一方面，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注書店系統(tǒng)中總部銷售排名情況，通過篩選和排名找出銷售好的產(chǎn)品，再結(jié)合情況分析，決定是否作為進(jìn)貨依據(jù)并重點(diǎn)推廣。

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