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書(shū)店百問(wèn)
六大關(guān)鍵詞告訴你，書(shū)店如何提升業(yè)績(jī)？
發(fā)布時(shí)間：2022-03-02 17:00 來(lái)源：未知 作者：haomeigs
最近幾年，圍繞書(shū)店的轉(zhuǎn)型升級(jí)，大家都在做很多嘗試。從產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)、活動(dòng)再到顏值打造，其最終目的，都是想創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
在書(shū)店管理中，業(yè)績(jī)管理工作可以說(shuō)是占了所有零售管理日常工作的百分百，如何提升業(yè)績(jī)，讓書(shū)店持續(xù)盈利發(fā)展呢？豪鎂君從書(shū)店管理角度，總結(jié)出了六大關(guān)鍵詞，深度剖析書(shū)店業(yè)績(jī)有效提升辦法。
指向定義：
客流量指的是以書(shū)店選址為準(zhǔn)，在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)書(shū)店的目標(biāo)消費(fèi)群體人數(shù)。在這邊要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于書(shū)店目標(biāo)消費(fèi)的顧客。
影響因素：天氣、位置、促銷、活動(dòng)等。
提升方法：
01. 根據(jù)日常銷售收據(jù)透析表，直接確定出銷售業(yè)績(jī)的高峰期和低迷期，并找出高峰和低迷的原因。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，在不同階段做出不同的營(yíng)銷策略。
02. 策劃好書(shū)店每一季活動(dòng)主題，并在顯眼位置「櫥窗、進(jìn)門(mén)展臺(tái)等」進(jìn)行宣傳，結(jié)合當(dāng)季熱點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，以增加客流量?！咐纾航裉焓?0211202，就可以利用這一對(duì)稱來(lái)講一些故事進(jìn)行店鋪活動(dòng)宣傳」。
03. 采用商家聯(lián)盟的方式吸引消費(fèi)者，從而提升客流量。利用產(chǎn)品的搭配組合進(jìn)行捆綁宣傳?！咐纾簳?shū)店和婚紗店合作，拍婚紗照可獲得正裝門(mén)店七折優(yōu)惠，且可獲得精美禮品一份，這就屬于商家聯(lián)盟模式」
指向定義：
進(jìn)店量是指進(jìn)入書(shū)店的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量×100%，進(jìn)店率將直接反應(yīng)出書(shū)店氛圍營(yíng)造的好壞。
影響因素：品牌影響力、書(shū)店形象、書(shū)店氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。
提升方法：
01. 書(shū)店形象升級(jí)改造，亮眼聚焦，符合地域文化氣質(zhì)?！咐纾阂痪€大城市，書(shū)店形象和氛圍營(yíng)造，更傾向于個(gè)性和情懷，既在視覺(jué)效果上驚艷，又給人一種舒適，放松之感，讓人不自禁把節(jié)奏慢下來(lái)」
02. 書(shū)店燈光調(diào)整，有些經(jīng)營(yíng)者會(huì)因“開(kāi)源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，這會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)不好的體驗(yàn)感受。即使在店內(nèi)沒(méi)有消費(fèi)者的情況下，也要將燈光開(kāi)啟，做到，無(wú)人時(shí)，書(shū)店亦是一道亮麗的風(fēng)景。
03. 書(shū)店的色調(diào)控制，主要是通過(guò)陳列進(jìn)行調(diào)整，在做陳列的時(shí)候，要有明確的主題性以及主色調(diào)。
04. 人員狀態(tài)的調(diào)整，在進(jìn)店率特別低時(shí)，不妨組織一下書(shū)店員工進(jìn)行團(tuán)體操學(xué)習(xí)，或者讓員工在書(shū)店站位并進(jìn)行口頭宣傳。
指向定義：
所謂的體驗(yàn)率，就是指消費(fèi)者在書(shū)店里體驗(yàn)產(chǎn)品的概率，體驗(yàn)率=體驗(yàn)人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù)。
影響因素：業(yè)態(tài)布局、導(dǎo)購(gòu)技巧、陳列、服務(wù)等。
提升方法：
01. 書(shū)店業(yè)態(tài)至關(guān)重要，結(jié)合空間設(shè)計(jì)、人體行為動(dòng)線、視覺(jué)心理邏輯、圖書(shū)與非書(shū)搭配比例等方面，科學(xué)合理規(guī)劃書(shū)店業(yè)態(tài)。
02. 結(jié)合區(qū)域銷售情況，將適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品「價(jià)格、色彩等」進(jìn)行重點(diǎn)陳列，以增強(qiáng)消費(fèi)者的興趣。
03. 通過(guò)增強(qiáng)員工的導(dǎo)購(gòu)技巧，在書(shū)店有營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，準(zhǔn)備一套簡(jiǎn)潔有效的話術(shù)，讓員工快速洞察消費(fèi)者心理動(dòng)向和需求。
04. 不斷地強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，以周到熱情的態(tài)度提升消費(fèi)者體驗(yàn)的滿意度，進(jìn)而提升購(gòu)買(mǎi)欲和成交率。
指向定義：
成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率=成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)×100%。
影響因素：銷售技巧、產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷方案等
提升方法：
01. 必須完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照要求的服務(wù)流程做好引導(dǎo)及銷售工作，能夠及時(shí)有效地處理好消費(fèi)者產(chǎn)生的異議。
02. 提升團(tuán)隊(duì)的合作性，加強(qiáng)個(gè)人的能力值。理解團(tuán)隊(duì)與個(gè)人相輔相成的本質(zhì)關(guān)系，以分組PK的形式，用獎(jiǎng)懲制度鞭策，讓書(shū)店運(yùn)營(yíng)管理不斷上行。
04. 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的落地性，管理層必須組織書(shū)店成員學(xué)習(xí)，并保證每個(gè)人都能夠百分百地清楚整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容步驟，在過(guò)程中，做到合理有效利用營(yíng)銷活動(dòng)提高成交率。
指向定義：
連單率，消費(fèi)者消費(fèi)兩個(gè)及兩個(gè)品類以上的人數(shù)，占統(tǒng)計(jì)時(shí)間成交總?cè)藬?shù)的比例，連單率=消費(fèi)兩個(gè)及兩個(gè)品類以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)。
影響因素：書(shū)店工作人員對(duì)于附加推銷的意識(shí)、店鋪陳列等
提升方法：
01. 每天的晨會(huì)或交接班會(huì)時(shí)，都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴，主持學(xué)習(xí)如何提高連單率，提高員工連單意識(shí)。
02. 在書(shū)店陳列時(shí)，注重搭配陳列，以便于導(dǎo)購(gòu)員做推薦時(shí)，能夠及時(shí)有效地做附加推銷；在收銀臺(tái)附近設(shè)置配件陳列區(qū)，便于收銀時(shí)間做附加推銷；同時(shí)可以在休息區(qū)或消費(fèi)者滯留時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的區(qū)域做好附加陳列。
03. 在活動(dòng)的折扣設(shè)置上，可以設(shè)置多買(mǎi)則折扣越低的規(guī)則。「例如：一件八折，兩件六折，可以提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)第二件的欲望」
指向定義：
回頭率是指消費(fèi)者再次進(jìn)店消費(fèi)的比例，通過(guò)該數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出書(shū)店業(yè)績(jī)的構(gòu)成和占比?！咐纾嚎梢酝瞥龀?jí)SVIP模式，把初次消費(fèi)群體直接變成回頭客」。
影響因素：售后服務(wù)、營(yíng)銷模式、書(shū)店位置等
提升方法：
01. 在消費(fèi)者消費(fèi)后，可以加顧客的微信，有活動(dòng)優(yōu)惠的時(shí)候，也可以通知顧客，在這點(diǎn)上面，十點(diǎn)書(shū)店的客服做的非常棒，大家可以去借鑒一下。我們需要了解消費(fèi)者體驗(yàn)感受，長(zhǎng)此以往，回頭客自然越來(lái)越多，店鋪品牌形象自然也越來(lái)越好。
02. 開(kāi)啟SVIP會(huì)員模式，并在節(jié)假日、促銷日，強(qiáng)制要求工作人員給書(shū)店VIP會(huì)員發(fā)送活動(dòng)信息。
03. 定期舉辦會(huì)員活動(dòng)日，或往期消費(fèi)小票折上折活動(dòng)等，舉辦書(shū)友交流會(huì)，名人簽售會(huì)等系列活動(dòng)，吸引新老消費(fèi)者。
豪鎂設(shè)計(jì)，深耕書(shū)業(yè)16年，立足市場(chǎng)，從書(shū)店運(yùn)營(yíng)需求痛點(diǎn)出發(fā)，總結(jié)分享六大關(guān)鍵點(diǎn)，助力書(shū)店業(yè)績(jī)提升。
豪鎂，為中國(guó)文化崛起助力，讓復(fù)合式文化空間更美好！
讓中國(guó)的復(fù)合式文化空間更美好！
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01書(shū)店設(shè)計(jì)Bookstore project
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02圖書(shū)館設(shè)計(jì)Library Engineering
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03文具店設(shè)計(jì)Stationery and cultural creation shop
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05文化場(chǎng)館設(shè)計(jì)Library shelves
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04書(shū)架廠家Customized bookshelf
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06陳列展柜Stationery store shelf
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07展廳設(shè)計(jì)City study
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08黨建職工設(shè)計(jì)Staff bookstore
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09茶葉店設(shè)計(jì)Tea Shop Design
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10校園文化空間設(shè)計(jì)Campus Cultural Space Design
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11書(shū)香全家Shuxiang Family
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