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書店百問

偷偷告訴你實體書店如何做好高效選品的2個秘密

發(fā)布時間：2020-05-09 16:47   來源：未知   作者：haomeigs

實體書店要實現(xiàn)長久發(fā)展、深度吸引消費者，最根本的是什么？
是奪人眼球、令人驚艷的空間設計？
是多元業(yè)態(tài)、一站式購物的體驗設計？
還是“顧客至上”的高品質(zhì)服務體驗？
不，遠不止這些！
對消費者而言，它們只是附加分值。
對實體書店而言，最根本的是：做好高效選品！ 書店設計
從消費者出發(fā)，回歸到產(chǎn)品上來，打造獨有價值， 才能客流爆滿、促進成交、引發(fā)復購與轉(zhuǎn)介紹，生意紅火。
接下來，偷偷告訴你實體書店如何做好高效選品的2個秘密：
一、實體書店的購買出發(fā)點
二、實體書店的高效選品（原則與流程）
圍繞選品進行思考，提升用戶黏性，徹底解決實體書店和消費者的沖突。
一、實體書店的購買出發(fā)點
實體書店的高效運營流程=引流-裂變-成交-復購-轉(zhuǎn)介紹
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如何引流？如何成交？如何復購？
豪鎂君圍繞三個W（Who？What？How？）進行分析，
解構(gòu)消費者心理需求、購買行為等，為書店打造好產(chǎn)品。
01 Who？誰是消費者？
目標客群：新生代消費者
（1）千禧一代：80-94后
（2）Z時代：95-00后
根據(jù)書店的客群定位透析： 顧客畫像+門店的顧客特征+書店里的主力購買力。
02 What？消費者是什么樣的？
（1）顧客畫像
身份主流；學生及有能力的社會精英群體；
收入主流：有改善型消費的習慣和實力；
學識主流：有較為扎實的高等教育基礎(chǔ)。
角色舉例：親子消費、高端讀者、小資獨處、 好友小聚、網(wǎng)紅打卡、商務洽談、機構(gòu)團購… 書店設計
（2）新生代消費者的主要特征
種草經(jīng)濟、單身經(jīng)濟、她經(jīng)濟…
①品牌忠誠度低，喜歡嘗鮮；
②消費特點：復古，愛國，中國風，卡通，興趣（喜歡就買）等；
③消費品類：社科文學，文房四寶、文創(chuàng)周邊，網(wǎng)紅奶茶， 特色甜品，早養(yǎng)生（養(yǎng)生茶、香薰等）；
④生活喜好：愛讀書，愛旅游，愛寵物，愛游戲，愛生活。
（3）消費需求改變，全品類思維，產(chǎn)品升級
①打破原有業(yè)態(tài)固化品類思維，按需供給；
②多角度多渠道了解市場趨勢及變化， 如：文學作品、盲盒、故宮文創(chuàng)、網(wǎng)紅飲品、休閑食品等消費市場趨勢；
③全面優(yōu)化供應鏈，優(yōu)勢資源重點配置，強化自有品牌商品， 塑造品牌特色，提升消費價值。
03 How？怎么實現(xiàn)成交？
怎么賣？= 如何成交？
產(chǎn)品+內(nèi)容+感覺=顧客認可=付款成交
成交的級別：
初級=眼神之交（有需求、看中就買）
中級=轉(zhuǎn)介紹（熟客介紹，有信任度）
高級=被動而銷（不銷而銷，恩賜型）
一言以蔽之，實體書店要做到：
研究消費心理、需求、行為，提煉分析后打造好產(chǎn)品，才能提升成交與轉(zhuǎn)化率。
二、實體書店的高效選品（原則與流程）
實體書店高效選品的目的就是創(chuàng)造價值，提升轉(zhuǎn)化率。
銷售額=客流量X客單價
銷售額=客流量X轉(zhuǎn)化率X客單價
高效選品創(chuàng)造價值=高轉(zhuǎn)化率、高復購率和不斷裂變傳播
因此，書店的采購部必須要圍繞書店客群定位進行精準選品， 提高成交率及轉(zhuǎn)化，增加復購。
01高效選品五大原則
（1）顧客購買頻次高，需求多
這是為了提高復購率。
以必需商品為主，圍繞顧客需求進行選品。
（2）商品品類市場規(guī)模大，份額高
這是為了提高轉(zhuǎn)化率。
食品及快消品比耐用品規(guī)模大，重點側(cè)重快消品選品。
品類如：特色甜品、咖啡茶飲、生活用品、紙筆等文具……
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（3）產(chǎn)品趨勢走高，潛力足
這是為了提高成交率。
?需求消費變化：消費者對文創(chuàng)產(chǎn)品、生活產(chǎn)品、快消品等需求增加； 年輕家庭客群對親子教育需求增加；國風盛行，文房四寶需求增加……
?采購選品要正向趨勢選品
?不能反向行為
（4）節(jié)氣產(chǎn)品提前推廣
這是為了活躍用戶，提前成交。
抓好各個季節(jié)性商品，突出賣點，推新，拉新，活躍，成交。
比如，飲品界超火的喜茶，在清明節(jié)前聯(lián)名盒馬，打造爆款產(chǎn)品 “盒馬X喜茶聯(lián)名款青團”，預售一小時后就被搶空，可見其火爆程度， 為后續(xù)更多產(chǎn)品銷售吸引更多流量。
（5）網(wǎng)紅、種草新品關(guān)注。
這是為了打造差異化，提高成交。
隨時關(guān)注網(wǎng)紅商品及動向，結(jié)合書店特性圍繞前4個原則，有趣，有料，有味！
新奇、特有，針對性選品。
比如：盲盒在年輕消費群體里面極為火爆，書店采購人員就要緊抓商機， 結(jié)合自身實際，利用圖書、文創(chuàng)、文具等產(chǎn)品做好“盲盒經(jīng)濟”， 以特色吸引消費者，促進商品成交。
選品小tip：
大品牌——新品
小品牌——精品 書店設計
02高效選品流程
（1）營銷部——制定主題活動及品項方案
（2）采購部——初選定品類及目標單品
（3）采購部——聯(lián)系供應商，談判，報價
（4）采購部——進行市場調(diào)，查了解產(chǎn)品的市場情況
（5）營銷采購部——召開評審會一起討論評估商品
（6）采購部——再次談判溝通，議價，預估量，簽合同
（7）營銷部——制作相關(guān)文案，話術(shù)，海報
03書店高效選品建議
（1）社群秒殺選品的品類建議
以“超值特價商品”為主題，選擇產(chǎn)品設置“秒殺價”！
選品以季節(jié)性商品、新品、生活必備品為重點，常銷、動銷產(chǎn)品次之。
（2）內(nèi)容性營銷
書店選定消費者感興趣的某個主題，打造品牌x IP， 提供與其相關(guān)的信息與產(chǎn)品，從而爭奪更多注意力， 讓消費者“買我不買他”，以內(nèi)容輸出來與消費者建立情感上的鏈接。
（3）聯(lián)名款
如：雪碧×江小白聯(lián)名推出官方版“情人的眼淚”； 雪碧×黃小廚聯(lián)名推出雪碧拌面；方所×Senator聯(lián)名中性筆等； 誠品書店×印物所聯(lián)名限定月讀歷…… 書店設計
兩個關(guān)于高效選品的秘密，趕快操作起來吧，快快行動。
豪鎂，專注書店設計、書店裝修、書店書架、圖書館設計 讓中國的復合式文化空間更美好！
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Tag： 書店選品

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