行業(yè)動(dòng)態(tài)
實(shí)體書店線下零售的終極心法，賣貨率好到爆！
發(fā)布時(shí)間：2020-07-01 21:36 來源：未知 作者：haomeigs
豪鎂君說：
品類規(guī)劃布局不專業(yè)，何以談增長？
根據(jù)以往市場經(jīng)驗(yàn)判斷，一旦疫情完全控制，一切恢復(fù)正常，到零售場的消費(fèi)需求會有一個(gè)爆發(fā)期，尤其是年底這樣假期被壓制以后，這一波的消費(fèi)需求會翻倍增長，必然有一部分流量會分到實(shí)體書店。那么，書店如何才能抓住娛樂及文化消費(fèi)狂歡的高潮這個(gè)利好時(shí)機(jī)呢？
首先，實(shí)體書店要有針對性地做好調(diào)整，在短暫的低迷期不可坐以待斃，線上銷售只是補(bǔ)充，實(shí)體書店的主戰(zhàn)場還是在門店。
這時(shí)候線下門店重視起來對品類的規(guī)劃布局，促使客流變商流，再來實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的完美跳躍！
1.品類規(guī)劃要解決哪些問題？
品類規(guī)劃的目的：
滿足顧客需求，豐富商品齊全度
合理配置品類角色組合，提升流量、提高利潤
品類的規(guī)劃和布局， 簡單講書店人要給貨品安排一個(gè)合理有效的位置，充分考慮到貨位的面積，銷售比重
，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度是不是很高，顧客采購是否便利？
專業(yè)講還要做動(dòng)線設(shè)計(jì)，顧客從什么位置進(jìn)來，磁石點(diǎn)如何布置？
怎樣讓顧客逛完全程無死角，增加購買機(jī)會，產(chǎn)生隨機(jī)采購？
品類布局規(guī)劃前要明確一點(diǎn)，店鋪要保證顧客進(jìn)店的舒適度，如果你還想貨堆山，也無可厚非，那這樣只能和批發(fā)店做競爭了。 因?yàn)楦緵]什么差異化，也沒什么核心優(yōu)勢，只能拼低價(jià)。
做完布局規(guī)劃，就已經(jīng)可以清晰的知道你店內(nèi)的商品到底有多少，分多少貨架來陳列，每個(gè)貨架陳列多少單品，品牌和價(jià)格帶如何設(shè)置。
帶著以上問題，我們在實(shí)踐中總結(jié)出3條高效法則 ：
第一條 圍繞消費(fèi)群體劃分品類
實(shí)體書店消費(fèi)主力——Z世代，登場。
Z世代可以從時(shí)間角度定義為生于1995-2009年的人群（現(xiàn)階段9-23歲），與之相對應(yīng)的是千禧一代（出生于1980-1994年的一代）。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)計(jì)到2020年，Z世代將成為全球最大的消費(fèi)群體，
實(shí)體書店的消費(fèi)群體也是集中在這類人！
雖然最年輕的Z世代可能仍然在上小學(xué)，但考慮到其對于家庭總支出的影響，相關(guān)人群的消費(fèi)購買力實(shí)際上要比想象的大。
怎樣撩撥“Z世代”年輕人，既是一門技術(shù)，更是藝術(shù)。
Z世代消費(fèi)群體再細(xì)分，就是學(xué)生群體、剛?cè)肼殘龅男氯恕⒌陀變和?、以及年輕家長。
根據(jù)消費(fèi)群體，我們可劃分出非書品類的一級分類：
第二條 明確店鋪經(jīng)營產(chǎn)品，清晰做出品類規(guī)劃配比
目標(biāo)客群不同，品類設(shè)置不同
精確到四級分類：
書店定位不同，品類不同：
對于零售型書店來說，需控制長尾品種的總量。動(dòng)銷品種分為四級別：
核心品種、長尾品種、基層品種、填充品種
極慢動(dòng)銷的填充品種，以及不動(dòng)銷品種，就是難以變現(xiàn)的庫存，應(yīng)謹(jǐn)慎控制總量。銷售盲盒、自主組合（特別適合在線銷售），有利于清長尾，可以作為經(jīng)營常態(tài)。
以圖書為例：
圖書分為暢銷書、常銷書、動(dòng)銷書、滯銷書4種類別
動(dòng)銷品種就是動(dòng)銷書，占書店最大比例
核心品種是暢銷書占書店10-20%
骨干品種就是常銷書，占書店的第二大比例
長尾品種就是書店占比最大的品種，滯銷就要退貨換貨
一個(gè)店周轉(zhuǎn)率不高坪效就不高，滯銷書比例就大
所以書店要盡量控制滯銷書比例，書店的書不能一直陳列在一個(gè)位置，要不同主題更換，通過創(chuàng)造主題陳列，吸引讀者
第三條 用貨架思維，讓商品精準(zhǔn)落位，實(shí)現(xiàn)“貨找人”
商品-貨架-消費(fèi)者的信息傳播中，貨架是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
那么，什么是貨架？
普通意義上的貨架，大家進(jìn)書店都能看到，書架、展臺，等等。貨架就是商品陳列的地方、購買發(fā)生的現(xiàn)場，展示詳細(xì)的商品信息。
除了產(chǎn)品陳列直接的地方，我們再推進(jìn)一層，場景也是貨架。門頭、磁石點(diǎn)，這是雖然不直接發(fā)生購買，卻也是動(dòng)線設(shè)置中吸引顧客到商品面前來的地方。
我們要把產(chǎn)品出現(xiàn)的一切場合都視為貨架，這個(gè)就是貨架思維。我們的品類規(guī)劃精準(zhǔn)到每個(gè)貨架，貨架上的每個(gè)位置放什么商品，怎么吸引顧客前來購買...一切盡在前期規(guī)劃中。
沒有失敗的生意，只有不專業(yè)的品類規(guī)劃。
我們的服務(wù)
致力于為書店、圖書館、文旅文創(chuàng)店、商業(yè)空間·提供一站式解決方案和全方位定制服務(wù)
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01書店設(shè)計(jì)Bookstore project
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02圖書館設(shè)計(jì)Library Engineering
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03文具店設(shè)計(jì)Stationery and cultural creation shop
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05文化場館設(shè)計(jì)Library shelves
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04書架廠家Customized bookshelf
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06陳列展柜Stationery store shelf
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07展廳設(shè)計(jì)City study
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08黨建職工設(shè)計(jì)Staff bookstore
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09茶葉店設(shè)計(jì)Tea Shop Design
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10校園文化空間設(shè)計(jì)Campus Cultural Space Design
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