復(fù)合書店
200方以內(nèi)的兩家小型書店如何設(shè)計(jì)裝修布局？
始于流量，終于體驗(yàn)，中小型書店差異化經(jīng)營之路
陽光書店與我常去書店是豪鎂設(shè)計(jì)承接的兩個(gè)小型書店項(xiàng)目。在項(xiàng)目展開過程中，豪鎂發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前新“入局”的中小型書店，必須依賴特點(diǎn)、亮點(diǎn)、服務(wù)來保證正常運(yùn)營，除了空間改造、選品以外，特別需要在經(jīng)營上以差異化經(jīng)營策略來存活。下面，豪鎂為小型書店經(jīng)營者們“支支招”，從市場(chǎng)、流量、活動(dòng)三個(gè)方面分享多元化的書店經(jīng)營建議。
（豪鎂案例：陽光書店210方）
書店目前的收入來源有四部分：圖書是基本盤，水吧臺(tái)是日常流水，文創(chuàng)禮品是未來業(yè)績的增長點(diǎn)，活動(dòng)策劃是有別于一般小型新華書店的差異化之處。
圖書層面，不做過多的延伸，每個(gè)書店都有自己的經(jīng)營理念。
水吧臺(tái)業(yè)務(wù)的銷售目前幾乎占到日常營銷的一半以上，毛利率可以達(dá)到60%以上。目前很多小型書店的水吧區(qū)，咖啡、果汁、牛奶、奶茶、奶芙、綠茶、紅茶、花茶、糕點(diǎn)等應(yīng)有盡有，甚至能夠根據(jù)顧客的需要及時(shí)更換水吧臺(tái)里的產(chǎn)品。
水吧業(yè)務(wù)在營銷上也用盡心思，如開業(yè)期間通過2元一支的冰淇淋，吸引了許多親子家庭到來。從“賣書”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;賣空間、消磨時(shí)間”的一個(gè)商業(yè)場(chǎng)所，正是這一思路的核心邏輯。
第二個(gè)快速攀升的書店盈利增長點(diǎn)：文創(chuàng)禮品。
部分景區(qū)、網(wǎng)紅打卡點(diǎn)、商業(yè)綜合體周邊書店的地理位置，決定了受眾群體對(duì)紀(jì)念品的需求。不少書店以聯(lián)名的方式定制周邊產(chǎn)品，比如紙袋、布袋、明信片及潮牌，還有本土化的文創(chuàng)產(chǎn)品。
豪鎂認(rèn)為，新媒體時(shí)代，流量是新開業(yè)書店的命脈所在。誰把握住了流量，客群、消費(fèi)就有了來源。因此，豪鎂主張不管是大型還是中小型書店，不管書店品牌是否知名，在經(jīng)營過程中必須持續(xù)關(guān)注流量與客戶，對(duì)其細(xì)分、綁定、開發(fā)。
1.對(duì)現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行類型區(qū)分。
例如，這個(gè)家長是經(jīng)常讓孩子參加讀書會(huì)活動(dòng)的活躍型，還是以前咨詢過但沒有參加的猶豫型，整理出原因，方便后續(xù)的追蹤回訪。
2.學(xué)會(huì)使用社群、朋友圈等工具刺激客戶，增強(qiáng)粘性。
不是每一個(gè)客戶都是主動(dòng)找上門的，要主動(dòng)去找客戶，例如在社群里通知大家最新的優(yōu)惠活動(dòng)，刺激家長產(chǎn)生報(bào)名欲望。
常見社群話術(shù)：家長們好，咱們書店在做“xx”的活動(dòng)，現(xiàn)在xxx就可以參加咱們這個(gè)原價(jià)xxxx的活動(dòng)，總共就xxx個(gè)名額，這個(gè)活動(dòng)力度確實(shí)特別大，一定不能錯(cuò)過。
3.做優(yōu)惠的裂變活動(dòng)。
①手拉手拼團(tuán)9.9元兩次讀書會(huì)體驗(yàn)，輕松獲得會(huì)員。
②讀書打卡挑戰(zhàn)活動(dòng)，堅(jiān)持到店打卡兌換禮品，為門店吸引客流。
③9.9元兩次體驗(yàn)活動(dòng)+2本書+完成閱讀挑戰(zhàn)返100元現(xiàn)金。
在場(chǎng)景消費(fèi)勢(shì)頭正盛的當(dāng)下，一家新開業(yè)的小型書店想要脫穎而出，最重要的一個(gè)板塊就是活動(dòng)策劃。小型書店靈活的特點(diǎn)，可以策劃形式多樣、更新頻率的活動(dòng)，通過多元化與高頻次覆蓋廣泛群體。
（豪鎂案例：我常去書店）
下面，豪鎂設(shè)計(jì)為大家整理出不同類別的書店活動(dòng)案例，可供參考與探索：
1.體驗(yàn)類活動(dòng)
（1）邀請(qǐng)作家/藝術(shù)家/獨(dú)立音樂人來書店做個(gè)人專場(chǎng)活動(dòng)。
（2）書店奇妙夜：與第三方戶外俱樂部合作，在書店內(nèi)搭帳篷?；顒?dòng)上半場(chǎng)組織茶話會(huì)和看電影，下半場(chǎng)是在書店搭帳篷過夜。
（3）魔術(shù)秀：書店邀請(qǐng)南昌的魔術(shù)師進(jìn)行場(chǎng)景的展示。
（4）多肉種植：邀請(qǐng)講師在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行多肉講解和搭配。
（5）具群體性、易于身體參與的文藝活動(dòng)：空靈鼓與詩詞吟唱活動(dòng)等。
2. 分享類活動(dòng)
把書店作為一個(gè)平臺(tái)，邀請(qǐng)不同行業(yè)、不同領(lǐng)域的人做分享，每位嘉賓都會(huì)頒發(fā)證書。
3.特定平臺(tái)增值服務(wù)
為月子中心提供針對(duì)產(chǎn)后媽媽的讀書分享活動(dòng)；為民營企業(yè)定制戶外活動(dòng)；為銀行等單位的客戶承接全年的讀書活動(dòng)。
豪鎂認(rèn)為，在未來，活動(dòng)策劃應(yīng)該成為書店的核心能力，可以根據(jù)大客戶的需求來定制相應(yīng)的讀書活動(dòng)，再整合教培資源和合作機(jī)構(gòu)，向大客戶提供完整的活動(dòng)方案。
4.特供場(chǎng)地服務(wù)
承接品牌商業(yè)活動(dòng)、讀書協(xié)會(huì)活動(dòng)、青年成長主題活動(dòng)等。
書店能夠提供場(chǎng)地設(shè)備，茶歇、活動(dòng)策劃、拍攝等服務(wù)。
總結(jié)一下，隨著時(shí)代的發(fā)展，我們從物質(zhì)追求逐步上升到對(duì)精神文化的追求。
在豪鎂看來，書店也需要順應(yīng)消費(fèi)時(shí)代大勢(shì)，轉(zhuǎn)變起步經(jīng)營策劃方向。對(duì)于書店來說，“圖書”是和市場(chǎng)連接的一個(gè)媒介，我們更希望能轉(zhuǎn)變成一個(gè)知識(shí)的服務(wù)商，除了圖書的零售和團(tuán)購?fù)?，還能夠形成“知識(shí)平臺(tái)”等附加服務(wù)，延伸盈利點(diǎn)。
讓中國的復(fù)合式文化空間更美好！
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