全新樂轉告訴你如何讓顧客選擇你的書店

發(fā)布時間：2022-03-02 16:11 來源：未知作者：haomeigs

書店在研究消費者決策過程,無非就是希望顧客在決策的時候多考慮自己的品牌或者店面,用淺顯易懂的話來說就是要研究一下幾個方面的問題。

第一,誰來買?目標顧客群體是誰,他們是一些什么樣的人?

第二,為何買?你提供什么樣的價值輸出?

第三,賣什么?產品如何?包裝如何?

第四,何時買?消費時間是在什么時候,最好在什么時候?時間是顧客的總成本之

第五,何地買?便利性如何?顧客的獲取成本應該如何?其實也涉及到選址問題,外賣的迅猛發(fā)展對選址又有新的要求。

第六,買多少?什么樣的產品組合和產品搭配最合適?第二杯半價,滿多少送多少就是這么來的。第七,花多少?就是價格多少合適?價格帶應該在什么范圍?活動力度應該多大的問題。

再回憶一下前面說到的顧客決策的過程確定問題,然后產生需求,進而尋找滿足,開始信息收集,過程中會產生購買方案并且對比,最終選擇一種產品,最后是消費反饋。

今天的分析我們反著思考ー下,顧客是怎么一步步流失的。

第一,從顧客需求的產生到顧客收集信息,這個過程顧客的流失一般是因為你的宣傳不到位,顧客在考慮潛在對象的時候壓根沒有你,或者沒有想到你。特別是一些消費頻次不高的產品,或者一個新店,知名度沒有打開的時候,尤其如此。

舉個例子,辦公室里要點下午茶了,負責點單的人如果不知道你的存在,或者對你無深刻印象,或者忘記了你,而旁邊又有個一點點的話,那么在他腦海中浮現的選擇清單里肯定有一點點,而沒有你的品牌。

這個階段要做三方面的工作：

第一，讓顧客愿意買,解決“為什么買”的問題,比如剛好看到你朋友圈發(fā)了廣告,想起來了;讓顧客“買得到”的問題,解決在哪里買的問題,比如有些書店這段時間天天給旁邊寫字樓送奶茶(盡管極其不情愿,因為效率太低),如果不提供這個服務,要他們從平臺下單,而他們又不愿意出配送費,那么這些單子就沒有了;在一個解決用戶“買得起"的問題,比如有活動。