書店設(shè)計
六大關(guān)鍵詞告訴你，書店如何提升業(yè)績？
最近幾年，圍繞書店的轉(zhuǎn)型升級，大家都在做很多嘗試。從產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)、活動再到顏值打造，其最終目的，都是想創(chuàng)造業(yè)績。
在書店管理中，業(yè)績管理工作可以說是占了所有零售管理日常工作的百分百，如何提升業(yè)績，讓書店持續(xù)盈利發(fā)展呢？豪鎂君從書店管理角度，總結(jié)出了六大關(guān)鍵詞，深度剖析書店業(yè)績有效提升辦法。
指向定義：
客流量指的是以書店選址為準，在一定的的時間內(nèi)經(jīng)過書店的目標消費群體人數(shù)。在這邊要特別提醒一點，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于書店目標消費的顧客。
影響因素：天氣、位置、促銷、活動等。
提升方法：
01. 根據(jù)日常銷售收據(jù)透析表，直接確定出銷售業(yè)績的高峰期和低迷期，并找出高峰和低迷的原因。然后根據(jù)這個趨勢，在不同階段做出不同的營銷策略。
02. 策劃好書店每一季活動主題，并在顯眼位置「櫥窗、進門展臺等」進行宣傳，結(jié)合當季熱點進行活動宣傳，以增加客流量。「例如：今天是20211202，就可以利用這一對稱來講一些故事進行店鋪活動宣傳」。
03. 采用商家聯(lián)盟的方式吸引消費者，從而提升客流量。利用產(chǎn)品的搭配組合進行捆綁宣傳?！咐纾簳旰突榧喌旰献?，拍婚紗照可獲得正裝門店七折優(yōu)惠，且可獲得精美禮品一份，這就屬于商家聯(lián)盟模式」
指向定義：
進店量是指進入書店的總?cè)藬?shù)，進店率=進店人數(shù)/客流量×100%，進店率將直接反應(yīng)出書店氛圍營造的好壞。
影響因素：品牌影響力、書店形象、書店氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。
提升方法：
01. 書店形象升級改造，亮眼聚焦，符合地域文化氣質(zhì)?！咐纾阂痪€大城市，書店形象和氛圍營造，更傾向于個性和情懷，既在視覺效果上驚艷，又給人一種舒適，放松之感，讓人不自禁把節(jié)奏慢下來」
02. 書店燈光調(diào)整，有些經(jīng)營者會因“開源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，這會給消費者帶來不好的體驗感受。即使在店內(nèi)沒有消費者的情況下，也要將燈光開啟，做到，無人時，書店亦是一道亮麗的風(fēng)景。
03. 書店的色調(diào)控制，主要是通過陳列進行調(diào)整，在做陳列的時候，要有明確的主題性以及主色調(diào)。
04. 人員狀態(tài)的調(diào)整，在進店率特別低時，不妨組織一下書店員工進行團體操學(xué)習(xí)，或者讓員工在書店站位并進行口頭宣傳。
指向定義：
所謂的體驗率，就是指消費者在書店里體驗產(chǎn)品的概率，體驗率=體驗人數(shù)/進店總?cè)藬?shù)。
影響因素：業(yè)態(tài)布局、導(dǎo)購技巧、陳列、服務(wù)等。
提升方法：
01. 書店業(yè)態(tài)至關(guān)重要，結(jié)合空間設(shè)計、人體行為動線、視覺心理邏輯、圖書與非書搭配比例等方面，科學(xué)合理規(guī)劃書店業(yè)態(tài)。
02. 結(jié)合區(qū)域銷售情況，將適合當?shù)叵M者的產(chǎn)品「價格、色彩等」進行重點陳列，以增強消費者的興趣。
03. 通過增強員工的導(dǎo)購技巧，在書店有營銷活動時，準備一套簡潔有效的話術(shù)，讓員工快速洞察消費者心理動向和需求。
04. 不斷地強調(diào)服務(wù)的重要性，以周到熱情的態(tài)度提升消費者體驗的滿意度，進而提升購買欲和成交率。
指向定義：
成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率=成交人數(shù)/進店人數(shù)×100%。
影響因素：銷售技巧、產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案等
提升方法：
01. 必須完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照要求的服務(wù)流程做好引導(dǎo)及銷售工作，能夠及時有效地處理好消費者產(chǎn)生的異議。
02. 提升團隊的合作性，加強個人的能力值。理解團隊與個人相輔相成的本質(zhì)關(guān)系，以分組PK的形式，用獎懲制度鞭策，讓書店運營管理不斷上行。
04. 加強營銷活動的落地性，管理層必須組織書店成員學(xué)習(xí)，并保證每個人都能夠百分百地清楚整個營銷活動內(nèi)容步驟，在過程中，做到合理有效利用營銷活動提高成交率。
指向定義：
連單率，消費者消費兩個及兩個品類以上的人數(shù)，占統(tǒng)計時間成交總?cè)藬?shù)的比例，連單率=消費兩個及兩個品類以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)。
影響因素：書店工作人員對于附加推銷的意識、店鋪陳列等
提升方法：
01. 每天的晨會或交接班會時，都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴，主持學(xué)習(xí)如何提高連單率，提高員工連單意識。
02. 在書店陳列時，注重搭配陳列，以便于導(dǎo)購員做推薦時，能夠及時有效地做附加推銷；在收銀臺附近設(shè)置配件陳列區(qū)，便于收銀時間做附加推銷；同時可以在休息區(qū)或消費者滯留時間相對較長的區(qū)域做好附加陳列。
03. 在活動的折扣設(shè)置上，可以設(shè)置多買則折扣越低的規(guī)則?！咐纾阂患苏郏瑑杉?，可以提高消費者購買第二件的欲望」
指向定義：
回頭率是指消費者再次進店消費的比例，通過該數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出書店業(yè)績的構(gòu)成和占比。「例如：可以推出超級SVIP模式，把初次消費群體直接變成回頭客」。
影響因素：售后服務(wù)、營銷模式、書店位置等
提升方法：
01. 在消費者消費后，可以加顧客的微信，有活動優(yōu)惠的時候，也可以通知顧客，在這點上面，十點書店的客服做的非常棒，大家可以去借鑒一下。我們需要了解消費者體驗感受，長此以往，回頭客自然越來越多，店鋪品牌形象自然也越來越好。
02. 開啟SVIP會員模式，并在節(jié)假日、促銷日，強制要求工作人員給書店VIP會員發(fā)送活動信息。
03. 定期舉辦會員活動日，或往期消費小票折上折活動等，舉辦書友交流會，名人簽售會等系列活動，吸引新老消費者。
豪鎂設(shè)計，深耕書業(yè)16年，立足市場，從書店運營需求痛點出發(fā)，總結(jié)分享六大關(guān)鍵點，助力書店業(yè)績提升。
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