書店百問
樊登書店：商業(yè)模型決定價(jià)值吸引
發(fā)布時(shí)間：2019-08-17 18:03 來源：未知 作者：haomeigs
樊登書店是怎么一年做到200家的，
我們來聽聽書店業(yè)的新兵吳寧的的分享
商業(yè)模式?jīng)Q定價(jià)值吸引。
為什么這樣講，因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)問吳寧同一個(gè)問題，
你們這一年怎么做到200家的？
主要從這三個(gè)方面出發(fā)！
說道樊登書店，吳寧即是他最早的投資人，
也是后來的合伙人，亦是樊登書店合伙人，
如今又成為樊登書店的ＣＥＯ
吳寧的身份一直在轉(zhuǎn)化中，對(duì)于樊登書店，
顯然他最有發(fā)言權(quán)！
樊登書店從２０１３年發(fā)展到今天，
已經(jīng)有１５００萬的付費(fèi)會(huì)員，
擁有１１個(gè)子公司，有７個(gè)子品牌，
全球有３０００家渠道的授權(quán)線下的分會(huì)，
有１１７家海外分會(huì)，毫不夸張的說，
地球上有華人的地方基本上
已經(jīng)有了樊登讀書的線下組織。
所以，樊登是把內(nèi)容付費(fèi)線上、線下結(jié)合
起來一直在做的一個(gè)付費(fèi)知識(shí)產(chǎn)品的基因。
樊登書店希望幫助３億中國人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣，
帶著這樣的實(shí)名，樊登書店在２０１８面元月１１號(hào)
成立獨(dú)立運(yùn)營的新公司，樊登書店的概念是在中國
知識(shí)付費(fèi)的的大潮下，繼承樊登讀書互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)付費(fèi)的基因，
運(yùn)用新零售復(fù)合業(yè)態(tài)等先鋒的理念，
打造人、貨、場景應(yīng)用一個(gè)４．０版本的概念書店。
從概念到最后是怎么呈現(xiàn)的，
樊登書店希望幫助３億中國人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣的前提下
更希望在未來的５年內(nèi)在全球
一千個(gè)以上的城市發(fā)展一萬家以上的樊登書店，
這是我們的目標(biāo)。
第一
一個(gè)目標(biāo)的呈現(xiàn)要有商業(yè)價(jià)值。
包括為什么一年能發(fā)展２００家書店，
其實(shí)本質(zhì)上內(nèi)容應(yīng)該說一個(gè)連鎖書店的發(fā)展取決于兩點(diǎn)。
一個(gè)是品牌，你要有足夠的品牌影響力，別人愿意加盟你。
一個(gè)利潤，你怎么掙錢，能不能掙錢。
就這兩個(gè)元素和這兩個(gè)因素導(dǎo)致你的店面能不能瘋狂擴(kuò)張。
樊登合伙人吳寧說：２０１９年保底要做５００家。
并且他分享了樊登的商業(yè)模型。
整個(gè)商業(yè)邏輯建立在漏斗模型的基礎(chǔ)上，
第一個(gè)是線上線下的勢(shì)能轉(zhuǎn)換，就是整合
樊登讀書到樊登書店這個(gè)品牌的建立，
加上線上１５００萬會(huì)員的勢(shì)能往線下轉(zhuǎn)化，然后
做場景應(yīng)用，就是線上的讀書，碎片化的閱讀，
系統(tǒng)化的支持到最終轉(zhuǎn)化到線下大家需要一個(gè)
場景，需要一個(gè)學(xué)習(xí)的場景，需要一個(gè)生活的場景，
需要一個(gè)社交的場景。從淺閱讀到
深閱讀需要場景來承載。當(dāng)線上的勢(shì)能轉(zhuǎn)化到線下比如會(huì)員
看到樊登書店就容易進(jìn)到店里，它可以導(dǎo)流。
當(dāng)他來到線下他會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多不同，有很多深度的應(yīng)用是線上沒有的，
他就會(huì)把新的不是會(huì)員的書友從線下轉(zhuǎn)化到線上新的會(huì)員體系里，
這就叫線上線下的勢(shì)能轉(zhuǎn)化。
這就是所謂的品牌影響力的擴(kuò)張。
第二，自生態(tài)體系的賦能。
我么要求加盟樊登的都是自創(chuàng)業(yè)。
因?yàn)樽詣?chuàng)業(yè)的他有自發(fā)的能力在里面，
加入書店和書店之間要進(jìn)行相互賦能。
怎么講，如果比喻一下，
比如全國２２０家店相當(dāng)于以上漁網(wǎng)的２２０個(gè)節(jié)，怎么賦能？
每一個(gè)書店除了樊登書店總部給予的系統(tǒng)的支持之外，
給每個(gè)店里供應(yīng)的產(chǎn)品等一系列最多只能占到書店整體的８０％，
包括書籍，包括產(chǎn)品，包括課程，２０％必須能是自選。
每一個(gè)店每年必須有一個(gè)SKU貢獻(xiàn)。實(shí)際上這個(gè)一個(gè)孵化的概念，
每一個(gè)點(diǎn)都有一個(gè)產(chǎn)品出來，
我們?nèi)?00多家店都為這一個(gè)店面服務(wù)。
這個(gè)店所有的產(chǎn)品可能都沒有賣掉，沒有動(dòng)，但是其他店在幫它做了銷售。
或者這個(gè)店沒有開我們的課程或者我們的沙龍，但是別的店在開，我
們所有的店在幫他賦能。
最后會(huì)結(jié)成一張大網(wǎng)，我們一起出海打魚共享共建相互賦能。
第三，復(fù)合業(yè)態(tài)的迭加。
不是重疊的疊，在復(fù)合業(yè)態(tài)的迭加里每個(gè)書店其實(shí)
都在家文創(chuàng)加了一堆，我們個(gè)人干各種各樣的事
只是把場地讓給別人，你在這里做咖啡，賣文具，
做培訓(xùn)，如果出場地叫合作伙伴。如果全部都是你自己做，叫復(fù)合業(yè)態(tài)
全部都是你自己做也有問題，所以你只要找到一個(gè)特性就能做成，
我可能這幾天這個(gè)產(chǎn)品掙錢，過幾天另外的產(chǎn)品
樊登的社群和顧客之間會(huì)產(chǎn)生一個(gè)心流，就是重復(fù)的購買
而不是去拍一個(gè)照片，就走。因?yàn)榕恼掌耐拢?/span>
還會(huì)發(fā)現(xiàn)什么東西很好，就買了。
場景的依賴就有購買力，要能留下來。
第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是做SKU的精簡。
這個(gè)SKU不只是商品，
從有形到五行，店里售賣的東西都是你的SKU
樊登書店的產(chǎn)品分五類
線上的視頻，知識(shí)付費(fèi)，線下的書籍，再到我們的課程，
再到我們的沙龍，再到我們的產(chǎn)品，我們都做
相關(guān)聯(lián)的鏈條生產(chǎn)，一個(gè)SKU可以孵化出5個(gè)產(chǎn)品的方向。
所以要精簡它，而不是疊加。
樊登書店投資少，盈利能力強(qiáng)。
有很多同行把他的品牌轉(zhuǎn)化過來加入樊登
選址是樊登書店最重視的大問題。
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