陳列百講
第92講|如何讓顧客主動(dòng)花更多的錢(qián)！
發(fā)布時(shí)間：2019-08-05 17:48 來(lái)源：未知 作者：haomeigs
如何讓顧客主動(dòng)花更多的錢(qián)
想要盈利，客單價(jià)是至關(guān)重要的，
豪鎂君和大家一起探討探討，
影響客單價(jià)的因素 。
1.門(mén)店鋪貨的廣度與深度
大賣(mài)場(chǎng)品類(lèi)的廣度與深度高于超市，
超市又高于便利店，大賣(mài)場(chǎng)的客單價(jià)一般
可以達(dá)到50-80元，而超市一般只有20-40元，
便利店一般則在8-15元之間。由此可見(jiàn)，
門(mén)店品類(lèi)的廣度與深度對(duì)于客單價(jià)的影響
是根本性的，是主要影響因素。
2.品牌商品定位
在同一個(gè)商場(chǎng)，不同品牌的定位價(jià)格會(huì)一樣，
最終的客單價(jià)也會(huì)不一樣
品牌的商品定位主要是指門(mén)店商品的檔次，
也即商品的平均單價(jià)，同樣面積大小的店鋪，
可能從品類(lèi)數(shù)量和單品數(shù)量來(lái)對(duì)比差不多，
但是由于一家定位高端、一家定位中低端，
客單價(jià)就會(huì)相差數(shù)倍，這就是門(mén)店商品定位對(duì)客單價(jià)的影響。
其實(shí)圖書(shū)就不建議提高客單價(jià)了，周邊產(chǎn)品很有必要！
3.品牌促銷(xiāo)活動(dòng)
既然客單價(jià)是顧客購(gòu)物籃內(nèi)的商品數(shù)量與商品單價(jià)的乘積之累計(jì)，
那么通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)促成顧客購(gòu)買(mǎi)本不想買(mǎi)的東西、
或者想買(mǎi)的東西多買(mǎi)，這就是促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)提升客單價(jià)的作用。
門(mén)店促銷(xiāo)對(duì)于提升客單價(jià)的幫助非常明顯。
4.產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)組合
品牌的商品的關(guān)聯(lián)組合有同品類(lèi)與相近品類(lèi)組合和跨品類(lèi)、
甚至跨部類(lèi)和跨大類(lèi)組合，比如圍繞嬰兒的食品、穿著、
玩具來(lái)考慮商品組合時(shí)，其實(shí)就橫跨了兩個(gè)部類(lèi)、
三個(gè)大類(lèi)，但是這樣的組合對(duì)于顧客購(gòu)物習(xí)慣
來(lái)說(shuō)卻是很自然的，可以“觸景生情”
產(chǎn)生許多沖動(dòng)性消費(fèi)。
5.商品陳列
我們都知道陳列有三個(gè)階段，初級(jí)階段是擺整齊;
中級(jí)階段是擺好看;高級(jí)階段擺好賣(mài)。產(chǎn)品的陳列
對(duì)于客單價(jià)的影響同樣也是不可忽視的。不管門(mén)
店是大還是小，相對(duì)于顧客在門(mén)店內(nèi)所待的時(shí)間
來(lái)說(shuō)，這些商品總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)“過(guò)剩”的，因此，
要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，
就需要在陳列上下功夫。
如何提高客單價(jià)
1.一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
即要求門(mén)店收銀員在收銀時(shí)多加一句話(huà)：
“我們門(mén)店正在進(jìn)行××促銷(xiāo)，先生/小姐要不要來(lái)一件?”
即便20個(gè)顧客中有一個(gè)被說(shuō)動(dòng)，客單價(jià)也可以實(shí)現(xiàn)增加。
2.主動(dòng)推薦
對(duì)于門(mén)店新進(jìn)的商品，對(duì)于最近賣(mài)得紅火的商品，
還有對(duì)于最近正在做促銷(xiāo)的商品，門(mén)店的店長(zhǎng)
可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動(dòng)向周?chē)睦项櫩屯其N(xiāo)，
既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，
又能夠有效地拉動(dòng)客單價(jià)，也是一舉兩得的事情。
3.經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點(diǎn)
既可以用季節(jié)性新品、超低價(jià)商品，
也可以用高性?xún)r(jià)比的優(yōu)于周?chē)?jìng)爭(zhēng)者的商品，
用比較夸張的方式進(jìn)行推銷(xiāo)，吸引行人和顧客的眼球。
當(dāng)然還少不了一個(gè)有場(chǎng)景感的櫥窗！
打造一個(gè)有場(chǎng)景感的櫥窗，
能讓你的顧客花更多的錢(qián)，還覺(jué)得特別值！
為什么要打造場(chǎng)景，場(chǎng)景能夠
拉近商品和消費(fèi)者的距離，
場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)零售店鋪?zhàn)钪匾奈头绞健?/span>
什么是場(chǎng)景？
是在空間加時(shí)間的點(diǎn)上觸發(fā)別人的情緒。
所謂商品陳列當(dāng)中的場(chǎng)景，
就是把顧客的使用場(chǎng)景視覺(jué)化，并展示在顧客面前。
在什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，周?chē)霈F(xiàn)了某些事物時(shí)，
特定類(lèi)型的用戶(hù)萌發(fā)了某種欲望，
會(huì)想到通過(guò)某種手段來(lái)滿(mǎn)足。
豪鎂君放干貨！
陳列美學(xué)落地九大步驟：
1、主題構(gòu)思—定商品、選道具，
思考商品與道具的關(guān)聯(lián)是否匹配
2、基本草圖繪制
3、先做櫥窗背景
4、放置裝飾臺(tái)
5、以裝飾臺(tái)上部商品為中心配置其他商品，符合構(gòu)圖原理
6、三角形構(gòu)成方式，整體構(gòu)圖以左右平衡勻稱(chēng)為主
7、商品必須分組放置，注意留白
8、櫥窗張工加入輔助商品或裝飾品，協(xié)調(diào)整體飽和感和平衡感
9、最后調(diào)整燈光，或增加點(diǎn)綴。
豪鎂，專(zhuān)注書(shū)店設(shè)計(jì)，書(shū)店裝修、書(shū)店書(shū)架
讓中國(guó)的復(fù)合式文化空間更美好！
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01書(shū)店設(shè)計(jì)Bookstore project
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02圖書(shū)館設(shè)計(jì)Library Engineering
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03文具店設(shè)計(jì)Stationery and cultural creation shop
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05文化場(chǎng)館設(shè)計(jì)Library shelves
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04書(shū)架廠(chǎng)家Customized bookshelf
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06陳列展柜Stationery store shelf
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07展廳設(shè)計(jì)City study
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08黨建職工設(shè)計(jì)Staff bookstore
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10校園文化空間設(shè)計(jì)Campus Cultural Space Design
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