復(fù)合書店
一條生活館的4個秘密
發(fā)布時間：2022-03-02 15:39 來源：未知 作者：haomeigs
關(guān)于品牌組合策略，你想了解的都在這里（二） 這家店以完美的品牌組合贏得顧客的芳心 這家店在品牌組合上面的選品引爆高銷售 這家店開業(yè)一個月知名度瘋狂提升且暴漲 它是品牌組合的行業(yè)典范 它是一條生活館 為什么你的店鋪的總是讓顧客覺得不夠?qū)I(yè) 為什么你的選品總是造成店鋪資源浪費 為什么你的改造并沒有提升多少轉(zhuǎn)化率 因為你沒有品牌組合意識 
品牌組合： 會讓消費者到店內(nèi)感到熟悉和舒適， 產(chǎn)生愉悅消費體驗。 品牌組合： 引爆銷售熱潮，讓你的店鋪自帶流量 品牌組合：是零售的唯一出路 在這一點上，一條生活館做的很成功！ 來看看一條生活館是怎么在做品牌的組合策略。 
1、多一分嫌多，少一分嫌少。 品牌的組合需要適當，太少了顯得店鋪豐富性不夠，可能消費者會覺得店鋪不夠?qū)I(yè)， 比如某某品牌的產(chǎn)品，店里就沒有； 太多呢，造成資源浪費，降低坪效，尤其是有些品牌在品類、品牌調(diào)性、目標消費群等方面都重復(fù)， 不適宜同時經(jīng)銷，這點就需要采購了解市場，認真甄別。 品牌的選擇要和品類策略相輔相成。 2、知名IP、自帶流量品牌必備。 流量是店鋪生意之源，IP和品牌自帶流量，就會給店鋪帶來更多生意和提升店內(nèi)轉(zhuǎn)化率。 當今的時代，消費者對產(chǎn)品的內(nèi)容關(guān)注度越來越大，IP賦予了產(chǎn)品更多的價值， 讓消費者的主動關(guān)注、購買、傳播分享的積極性提升，知名IP對店鋪生意的促進是全方位的， 從銷售到品牌力的提升都有其價值。而自帶流量品牌是消費者對店鋪的專業(yè)度評價過關(guān)必備， 會讓消費者到店內(nèi)感到熟悉和舒適，從而降低購買障礙，開啟愉悅消費之旅。 
3、品牌群三大板塊：進口文具、國內(nèi)一線、小而美品牌。 隨著國內(nèi)消費水平提升，零售店面話語權(quán)增強，這些年進口文具的發(fā)展比較迅速。 從消費者的角度看，進口文具的確在總體產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)研發(fā)、款式設(shè)計上是引領(lǐng)行業(yè)的， 售價也是最高層級的。所以，從店鋪經(jīng)營來說，代表品牌最高檔的進口文具是必備的。 同時，從店鋪經(jīng)營來說，一方面進口文具的高售價在某種程度上提升了客單價、坪效， 另一方面進口文具相比國內(nèi)流量產(chǎn)品的毛利率、單品毛利額都更高， 所以店鋪都有積極性來賣進口文具。 在國內(nèi)總體發(fā)展比較領(lǐng)先的有百樂(筆為主)、3M（告示貼、膠帶等）和國譽（本冊、文具等）。 鋼筆相對高端的就很多了，對于大多地縣市場，要量力而為，經(jīng)濟發(fā)展較好的地區(qū)，大店， 可以考慮一兩個品牌，少部分產(chǎn)品，作為鎮(zhèn)店之寶。萬寶龍、派克、LAMY是總體品牌知名度、 產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)先的。其他進口文具品牌很多， 如普樂士、施德樓、施耐德、輝柏嘉、白金、卡西歐、蜻蜓、三菱、斑馬、繽樂美、櫻花等。 國內(nèi)一線品牌也是店內(nèi)必須的板塊，這就是前面講過的自帶流量的品牌。 得力、齊心、晨光是辦公和學(xué)生產(chǎn)品公認的一線品牌，各個品牌各有優(yōu)勢， 這里就不展開論述了。需要說的是，這些品牌基本都是多品類發(fā)展，而且產(chǎn)品線長度很長。 店內(nèi)經(jīng)營這些品牌要注意選品，哪些品類選哪個品牌，選擇哪些產(chǎn)品，都需要認真評估， 協(xié)調(diào)組合，盡量避免重復(fù)，產(chǎn)品差不多，品牌不一樣的情況尤其需要避免。 從IP來說，一線IP就是迪士尼旗下的眾多IP，在國內(nèi)，迪士尼最大的被授權(quán)商就是聯(lián)眾， 聯(lián)眾也是做了多品類產(chǎn)品。除了迪士尼系，國內(nèi)比較強的IP有小豬佩奇、HELLOKITTY、 奧飛的小飛俠、大嘴猴、花花姑娘等。但有些IP是經(jīng)久不衰的，有些就是一陣風(fēng)， 喜羊羊曾經(jīng)風(fēng)頭無二，但是被買走后就后勁不足了，不知道這是不是迪士尼的競爭策略。 小而美品牌是選品工作的重點，也是難點。 說重點，首先因為小而美是店鋪形成品牌差異化的切入口， 進口文具、一線品牌大家都知道，也都可以采購， 大大小小的文具店都有的品牌，無法凸顯店鋪本身的品牌差異化， 小而美的品牌組合是千店千面，你的店鋪經(jīng)營的品牌組合是什么樣， 你的店鋪的形象基本就是怎樣了。 其次，選擇好小而美的品牌能夠給店鋪帶來更好的流量、銷量、利潤、復(fù)購。 小而美的利潤率往往比較高， 一般也都是在品類比較專業(yè)或者是有品牌故事的產(chǎn)品、小IP產(chǎn)品， 真正稱得上小而美的產(chǎn)品，在功能、內(nèi)容、體驗 等某個或者多個層面都是極致領(lǐng)先的，這種產(chǎn)品既有一定的銷量，又會有很好的利潤， 最重要的是，客戶滿意度會非常高，容易形成二次購買甚至激發(fā)推薦宣傳行為。 而難點就在于，這個品牌、產(chǎn)品，是否真的是小而美，美不美最終要看他是否賣貨， 不好賣的產(chǎn)品一定不是真的美。所以，甄選小而美的品牌是店鋪產(chǎn)品管理最大的挑戰(zhàn)。 上面三個板塊的品牌產(chǎn)品占比要根據(jù)店鋪所處地區(qū)、店鋪經(jīng)營策略來確定， 經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域可以在進口文具比重大一些，經(jīng)濟稍落后地區(qū)要更側(cè)重在小而美的份額。 
4、產(chǎn)品品牌一定要與書店品牌調(diào)性相符。 書店的經(jīng)營，效益肯定是企業(yè)追求的，不賺錢的生意是無法持續(xù)的，但是長久發(fā)展是企業(yè)更需要的， 所以，對書店的價值觀、定位、總體經(jīng)營策略的思考和確認是非常重要的。品牌是企業(yè)所有產(chǎn)品和 服務(wù)帶給消費者的感受，這是一個持續(xù)積累的資產(chǎn)。所以企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品品牌一定要有利于企業(yè)品 牌資產(chǎn)長期正向的積累，不能凌亂無序，不能毫無底線、毫無章法、毫無方向。 品牌不是單品，品牌是生活場景。 
品牌組合： 會讓消費者到店內(nèi)感到熟悉和舒適， 產(chǎn)生愉悅消費體驗。 品牌組合： 引爆銷售熱潮，讓你的店鋪自帶流量 品牌組合：是零售的唯一出路 在這一點上，一條生活館做的很成功！ 來看看一條生活館是怎么在做品牌的組合策略。 1、多一分嫌多，少一分嫌少。 品牌的組合需要適當，太少了顯得店鋪豐富性不夠，可能消費者會覺得店鋪不夠?qū)I(yè)， 比如某某品牌的產(chǎn)品，店里就沒有； 太多呢，造成資源浪費，降低坪效，尤其是有些品牌在品類、品牌調(diào)性、目標消費群等方面都重復(fù)， 不適宜同時經(jīng)銷，這點就需要采購了解市場，認真甄別。 品牌的選擇要和品類策略相輔相成。 2、知名IP、自帶流量品牌必備。 流量是店鋪生意之源，IP和品牌自帶流量，就會給店鋪帶來更多生意和提升店內(nèi)轉(zhuǎn)化率。 當今的時代，消費者對產(chǎn)品的內(nèi)容關(guān)注度越來越大，IP賦予了產(chǎn)品更多的價值， 讓消費者的主動關(guān)注、購買、傳播分享的積極性提升，知名IP對店鋪生意的促進是全方位的， 從銷售到品牌力的提升都有其價值。而自帶流量品牌是消費者對店鋪的專業(yè)度評價過關(guān)必備， 會讓消費者到店內(nèi)感到熟悉和舒適，從而降低購買障礙，開啟愉悅消費之旅。 3、品牌群三大板塊：進口文具、國內(nèi)一線、小而美品牌。 隨著國內(nèi)消費水平提升，零售店面話語權(quán)增強，這些年進口文具的發(fā)展比較迅速。 從消費者的角度看，進口文具的確在總體產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)研發(fā)、款式設(shè)計上是引領(lǐng)行業(yè)的， 售價也是最高層級的。所以，從店鋪經(jīng)營來說，代表品牌最高檔的進口文具是必備的。 同時，從店鋪經(jīng)營來說，一方面進口文具的高售價在某種程度上提升了客單價、坪效， 另一方面進口文具相比國內(nèi)流量產(chǎn)品的毛利率、單品毛利額都更高， 所以店鋪都有積極性來賣進口文具。 在國內(nèi)總體發(fā)展比較領(lǐng)先的有百樂(筆為主)、3M（告示貼、膠帶等）和國譽（本冊、文具等）。 鋼筆相對高端的就很多了，對于大多地縣市場，要量力而為，經(jīng)濟發(fā)展較好的地區(qū)，大店， 可以考慮一兩個品牌，少部分產(chǎn)品，作為鎮(zhèn)店之寶。萬寶龍、派克、LAMY是總體品牌知名度、 產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)先的。其他進口文具品牌很多， 如普樂士、施德樓、施耐德、輝柏嘉、白金、卡西歐、蜻蜓、三菱、斑馬、繽樂美、櫻花等。 國內(nèi)一線品牌也是店內(nèi)必須的板塊，這就是前面講過的自帶流量的品牌。 得力、齊心、晨光是辦公和學(xué)生產(chǎn)品公認的一線品牌，各個品牌各有優(yōu)勢， 這里就不展開論述了。需要說的是，這些品牌基本都是多品類發(fā)展，而且產(chǎn)品線長度很長。 店內(nèi)經(jīng)營這些品牌要注意選品，哪些品類選哪個品牌，選擇哪些產(chǎn)品，都需要認真評估， 協(xié)調(diào)組合，盡量避免重復(fù)，產(chǎn)品差不多，品牌不一樣的情況尤其需要避免。 從IP來說，一線IP就是迪士尼旗下的眾多IP，在國內(nèi)，迪士尼最大的被授權(quán)商就是聯(lián)眾， 聯(lián)眾也是做了多品類產(chǎn)品。除了迪士尼系，國內(nèi)比較強的IP有小豬佩奇、HELLOKITTY、 奧飛的小飛俠、大嘴猴、花花姑娘等。但有些IP是經(jīng)久不衰的，有些就是一陣風(fēng)， 喜羊羊曾經(jīng)風(fēng)頭無二，但是被買走后就后勁不足了，不知道這是不是迪士尼的競爭策略。 小而美品牌是選品工作的重點，也是難點。 說重點，首先因為小而美是店鋪形成品牌差異化的切入口， 進口文具、一線品牌大家都知道，也都可以采購， 大大小小的文具店都有的品牌，無法凸顯店鋪本身的品牌差異化， 小而美的品牌組合是千店千面，你的店鋪經(jīng)營的品牌組合是什么樣， 你的店鋪的形象基本就是怎樣了。 其次，選擇好小而美的品牌能夠給店鋪帶來更好的流量、銷量、利潤、復(fù)購。 小而美的利潤率往往比較高， 一般也都是在品類比較專業(yè)或者是有品牌故事的產(chǎn)品、小IP產(chǎn)品， 真正稱得上小而美的產(chǎn)品，在功能、內(nèi)容、體驗 等某個或者多個層面都是極致領(lǐng)先的，這種產(chǎn)品既有一定的銷量，又會有很好的利潤， 最重要的是，客戶滿意度會非常高，容易形成二次購買甚至激發(fā)推薦宣傳行為。 而難點就在于，這個品牌、產(chǎn)品，是否真的是小而美，美不美最終要看他是否賣貨， 不好賣的產(chǎn)品一定不是真的美。所以，甄選小而美的品牌是店鋪產(chǎn)品管理最大的挑戰(zhàn)。 上面三個板塊的品牌產(chǎn)品占比要根據(jù)店鋪所處地區(qū)、店鋪經(jīng)營策略來確定， 經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域可以在進口文具比重大一些，經(jīng)濟稍落后地區(qū)要更側(cè)重在小而美的份額。 4、產(chǎn)品品牌一定要與書店品牌調(diào)性相符。 書店的經(jīng)營，效益肯定是企業(yè)追求的，不賺錢的生意是無法持續(xù)的，但是長久發(fā)展是企業(yè)更需要的， 所以，對書店的價值觀、定位、總體經(jīng)營策略的思考和確認是非常重要的。品牌是企業(yè)所有產(chǎn)品和 服務(wù)帶給消費者的感受，這是一個持續(xù)積累的資產(chǎn)。所以企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品品牌一定要有利于企業(yè)品 牌資產(chǎn)長期正向的積累，不能凌亂無序，不能毫無底線、毫無章法、毫無方向。 品牌不是單品，品牌是生活場景。 
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