書店設(shè)計
全新樂轉(zhuǎn)告訴你如何讓顧客選擇你的店
書店在研究消費(fèi)者決策過程,無非就是希望顧客在決策的時候多考慮自己的品牌或者店面,用淺顯易懂的話來說就是要研究一下幾個方面的問題。
第一,誰來買?目標(biāo)顧客群體是誰,他們是一些什么樣的人?
第二,為何買?你提供什么樣的價值輸出?
第三,賣什么?產(chǎn)品如何?包裝如何?
第四,何時買?消費(fèi)時間是在什么時候,最好在什么時候?時間是顧客的總成本之
第五,何地買?便利性如何?顧客的獲取成本應(yīng)該如何?其實(shí)也涉及到選址問題,外賣的迅猛發(fā)展對選址又有新的要求。
第六,買多少?什么樣的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品搭配最合適?第二杯半價,滿多少送多少就是這么來的。第七,花多少?就是價格多少合適?價格帶應(yīng)該在什么范圍?活動力度應(yīng)該多大的問題。
再回憶一下前面說到的顧客決策的過程確定問題,然后產(chǎn)生需求,進(jìn)而尋找滿足,開始信息收集,過程中會產(chǎn)生購買方案并且對比,最終選擇一種產(chǎn)品,最后是消費(fèi)反饋。
今天的分析我們反著思考ー下,顧客是怎么一步步流失的。
第一,從顧客需求的產(chǎn)生到顧客收集信息,這個過程顧客的流失一般是因?yàn)槟愕男麄鞑坏轿?顧客在考慮潛在對象的時候壓根沒有你,或者沒有想到你。特別是一些消費(fèi)頻次不高的產(chǎn)品,或者一個新店,知名度沒有打開的時候,尤其如此。
舉個例子,辦公室里要點(diǎn)下午茶了,負(fù)責(zé)點(diǎn)單的人如果不知道你的存在,或者對你無深刻印象,或者忘記了你,而旁邊又有個一點(diǎn)點(diǎn)的話,那么在他腦海中浮現(xiàn)的選擇清單里肯定有一點(diǎn)點(diǎn),而沒有你的品牌。
這個階段要做三方面的工作：
第三，是平時的活動宣傳的是什么,傳遞的是一種什么樣的信息。這個環(huán)節(jié),要了解顧客的差異性,知道自己的產(chǎn)品“是什么”以及目標(biāo)顧客群“是什么樣的人”。
第四,從選擇購買到購后反饋這個階段,流失的顧客取決顧客對于產(chǎn)品的整體體驗(yàn)。如果體驗(yàn)低于預(yù)期,用戶就會抱怨,下次不再來;如果體驗(yàn)高于預(yù)期,滿意是自然的,在此基礎(chǔ)上,還會有再次購買、甚至推薦朋友來。體驗(yàn)非常重要這個環(huán)節(jié)要解決的是顧客如何購買和什么時間購買的問題。
這段時間很多書店店里上了奶茶,雖然非常受歡迎,而且讓一個店感覺更好了,因?yàn)榇蠹叶荚诘戎?感覺生意很火爆的樣子。顧客等的時間長了,內(nèi)心就會產(chǎn)生抱怨,平時逛街等等沒問題,了解顧客的思考決策過程對我們店面的經(jīng)營和老板的決策有很大益處的。
第一，讓顧客愿意買,解決“為什么買”的問題,比如剛好看到你朋友圈發(fā)了廣告,想起來了;讓顧客“買得到”的問題,解決在哪里買的問題,比如有些書店這段時間天天給旁邊寫字樓送奶茶(盡管極其不情愿,因?yàn)樾侍?,如果不提供這個服務(wù),要他們從平臺下單,而他們又不愿意出配送費(fèi),那么這些單子就沒有了;在一個解決用戶“買得起"的問題,比如有活動。
第二,從顧客信息的收集到顧客決策,這個時候流失的顧客取決于你宣傳的是什么樣的信息。
這個涉及到兩方面,第一是你店面本身的定位,給顧客的印象是什么；
第三，是平時的活動宣傳的是什么,傳遞的是一種什么樣的信息。這個環(huán)節(jié),要了解顧客的差異性,知道自己的產(chǎn)品“是什么”以及目標(biāo)顧客群“是什么樣的人”。
如果你是寫字樓區(qū)的餐飲一條街的一個餐館,你怎么讓上班族就到你這里吃飯呢,當(dāng)然,東西好吃,價格實(shí)惠這基礎(chǔ)的,但是最重要的是時間,這才是這消費(fèi)場景下的痛點(diǎn),如果你在門口喊“好吃好吃太好吃了”基本沒啥用,你要喊“很快很快太快了”,オ會有越來越多人進(jìn)去,大家關(guān)系的是時間問題。
第四,從選擇購買到購后反饋這個階段,流失的顧客取決顧客對于產(chǎn)品的整體體驗(yàn)。如果體驗(yàn)低于預(yù)期,用戶就會抱怨,下次不再來;如果體驗(yàn)高于預(yù)期,滿意是自然的,在此基礎(chǔ)上,還會有再次購買、甚至推薦朋友來。體驗(yàn)非常重要這個環(huán)節(jié)要解決的是顧客如何購買和什么時間購買的問題。
這段時間很多書店店里上了奶茶,雖然非常受歡迎,而且讓一個店感覺更好了,因?yàn)榇蠹叶荚诘戎?感覺生意很火爆的樣子。顧客等的時間長了,內(nèi)心就會產(chǎn)生抱怨,平時逛街等等沒問題,了解顧客的思考決策過程對我們店面的經(jīng)營和老板的決策有很大益處的。
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