書店百問
新聚焦三個(gè)維度，書店銷售力“?！鞭D(zhuǎn)“錢”坤
發(fā)布時(shí)間：2021-04-20 19:14 來源：未知 作者：haomeigs
從實(shí)體書店20年發(fā)展來看，客戶需求發(fā)生了哪些變化？
需求越來越多元，升級迭代速度越來越快....我們怎樣做不至于跟不上時(shí)代的步伐？
在過去，一個(gè)企業(yè)始終如一以滿足人們不斷迭代的價(jià)值需求為目標(biāo)，
這個(gè)品牌很可能收獲令人矚目的商業(yè)成功。
但是，在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，僅僅是“滿足”客戶需求已經(jīng)不足以談商業(yè)。
體驗(yàn)至上、多渠道、多品牌競爭的格局下，
人們只能看到它想看到的，只能記住超出他預(yù)期的事情。
能否“預(yù)知”客戶體驗(yàn)？是否可以“優(yōu)化和創(chuàng)造”客戶體驗(yàn)？在“預(yù)知”和“創(chuàng)造”體驗(yàn)的中間，就是我們的利潤空間。
以宜家品牌為例。家居品牌多不勝數(shù)，宜家的成功，是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的成功。在宜家商場內(nèi)，一張沙發(fā)、一個(gè)花瓶、一個(gè)甜筒等細(xì)節(jié)，正在基于客戶體驗(yàn)設(shè)置動(dòng)線，一步步的引導(dǎo)著客戶不斷的增進(jìn)游逛深度與刺激商品的購買轉(zhuǎn)化。
未來商業(yè)的增長秘密是什么？豪鎂以為：
未來，讓我們以新思路，聚焦核心問題，尋找最新答案。
抓住新消費(fèi)人群，才可能抓住新商業(yè)機(jī)遇
各位店主可能會(huì)疑惑，尊重人、理解人，對與企業(yè)創(chuàng)造利潤到底有多重要？
這里有一個(gè)公式：
過去兩三年，有太多品牌都在提的詞：新生代、Z世代、泛90后
顯然，他們對于經(jīng)營者的意義不大，所以我們在開店之前還要寫會(huì)畫顧客畫像：
除了知道他們是誰，更要了解他們的內(nèi)心訴求：
對應(yīng)馬斯洛需求層次理論，
低層次需求一旦滿足，就會(huì)產(chǎn)生更高層次的需求。
回到實(shí)體書店經(jīng)營本身，他們的客戶需求及其所創(chuàng)造的價(jià)值，有沒有一個(gè)“階梯”？
豪鎂在打造1000家書店后，初步建立了“顧客需求階梯”：
但是，他們來不來？為什么來？
這是令經(jīng)營者頭疼的問題。
原來，人腦在進(jìn)行思考時(shí)有兩個(gè)系統(tǒng)，
過去談好用、談價(jià)格，已經(jīng)失去吸引力了。
未來我們要做什么：
要對核心人群與場景的改變多些理解與洞察，多創(chuàng)造感性需求。
豪鎂相信，對目標(biāo)客戶的理解越是深刻全面，營銷傳播越是精準(zhǔn)，品牌越是有機(jī)會(huì)在新消費(fèi)大潮中先行一步，更好地滿足客戶對日益增長的美好生活需要。
關(guān)鍵解答：細(xì)分領(lǐng)域占領(lǐng)品類、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)
消費(fèi)者只肯為真正的價(jià)值買單。這是商業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)基本邏輯。
我們設(shè)想，如果一家書店，能夠大規(guī)模的為顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，注意，是個(gè)性化；或者說長期為顧客提供最合適的產(chǎn)品，那么很可能會(huì)在自己這個(gè)細(xì)分品類或者領(lǐng)域當(dāng)中脫穎而出，做到規(guī)模最大。
先鋒書店在玄武湖畔攬勝樓開出了世界上唯一一家“蟲子”主題書店；舞美書店是一家以戲曲文化和內(nèi)容為主題的書店獲得關(guān)注；還有的書店引入“慢閃”概念...由于有特色，人們對它們幾乎是過目不忘。
諸多品牌以顏值取勝，以鐘書閣為代表的書店曾掀起的場景革命。
書店行業(yè)之外的桃園眷村重新定義早餐店，無印良品以“性冷淡”的設(shè)計(jì)風(fēng)格俘獲了一眾青睞者，野獸派花店打造“莫奈花園”作為鎮(zhèn)店之作。
更好地解決問題：
從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，伊東屋的做法值得借鑒。
伊東屋創(chuàng)始人由于感受到西方有效率的工作方式，語感到日本的發(fā)展，成立了一家引領(lǐng)時(shí)代“最新價(jià)值”的文具專賣店。
在伊東屋的店鋪，仿佛一切都可以定制的：
定制色卡、定制本子、定制鋼筆、定制鋼筆、定制禮品、寫信的紙和儀式感、種植蔬菜...
定制化的商品和服務(wù)，讓人感受到實(shí)體店的好處，是線上店給不了的，來店的頻率越來越高。
國潮品牌的爆發(fā)增長亦是如此，可以說，成功的國潮品牌，為消費(fèi)者提供的是生活方式上的滿足，這也正是處于消費(fèi)升級中的中國主流消費(fèi)者最慷慨買單的價(jià)值。
意義與關(guān)系：
價(jià)值的核心進(jìn)一步升級，人們更看重品牌與自己的關(guān)系。比起好看、好用、更好地解決問題，大家開始在乎“品牌如何看待我”“品牌的三觀和我搭嗎”。越來越多的人在追求意義與關(guān)系。
小眾品牌如網(wǎng)易嚴(yán)選的“好生活，沒那么貴”、花點(diǎn)時(shí)間的“對熱愛生活的認(rèn)同”、江小白的“我有一瓶酒，有話對你說”，由于滿足人們對意義與關(guān)系的追求，發(fā)展之勢迅猛。
可感知的價(jià)值，才是價(jià)值。
星巴克的成功，就是洞察到了這一點(diǎn)：
以“人”為觀察對象，把和位置與時(shí)間有關(guān)的數(shù)據(jù)信息結(jié)合起來，分析并創(chuàng)建清晰的購買路徑，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的接觸點(diǎn)。
星巴克將客戶產(chǎn)生喝咖啡的想法開始一直到離店的全商品&服務(wù)觸點(diǎn)一覽無余，在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上星巴克都展開了獨(dú)到之處的價(jià)值感知“觸點(diǎn)”。
就比如你在門店購物用餐，排隊(duì)很長、等待很久，你的體驗(yàn)就很糟。這些或好或糟的體驗(yàn)，加加減減的結(jié)果，就是你對這個(gè)新零售品牌的感知。
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