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書店百問

【陳列】依據(jù)VMD規(guī)劃書店，讓消費(fèi)者3秒做出購買

發(fā)布時(shí)間：2020-01-04 19:32   來源：未知   作者：haomeigs

法國有句經(jīng)典經(jīng)商諺語：“即使是水果蔬菜， 也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列， 因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。”
書店設(shè)計(jì)
這正是新時(shí)代零售商業(yè)體所追求的基本訴求。 通過可視化的視覺體驗(yàn)，即以視覺的沖擊 和審美視覺感觀提高顧客（潛在的）興趣， 從而達(dá)到產(chǎn)品營銷或品牌推廣的目的。 書店設(shè)計(jì)
對于后轉(zhuǎn)型時(shí)代的實(shí)體書店亦是如此。 除了空間形象、新生業(yè)態(tài)等方面的升級之外， 還要注重視覺營銷思維，打造出與顧客高度 匹配的審美體驗(yàn)空間， 深度激活消費(fèi)者的購買欲（主要體現(xiàn)在陳列方面）。 書店設(shè)計(jì)
一、視覺營銷（VMD）
1、利用視覺訴求展現(xiàn)店鋪目標(biāo)
視覺營銷（VMD），是以視覺要求為中心來 展現(xiàn)商店的陳列品項(xiàng)或概念等的表現(xiàn)方式， 也就是運(yùn)用視覺效果來呈現(xiàn)自家店鋪的意向。 VMD涵蓋了商品營銷策略的所有環(huán)節(jié)， 這里僅以書店的商品營銷活動(dòng)為中心來探討 以視覺要求為基礎(chǔ)的表現(xiàn)方式， 即通過陳列來提升店鋪提案力。 書店設(shè)計(jì)
2、依照VMD法則來表現(xiàn)店鋪
VMD即為提案型的店鋪規(guī)劃方式。 今天，豪鎂為大家仔細(xì)區(qū)分以VMD 為基礎(chǔ)陳列的書店與傳統(tǒng)書店究竟有何不同：
傳統(tǒng)書店與VMD書店優(yōu)缺點(diǎn)對比
傳統(tǒng)書店 VMD書店
銷售重點(diǎn) 以圖書為重點(diǎn) 以生活方式提案為重點(diǎn)
書店設(shè)計(jì)
陳列方式
“點(diǎn)”的構(gòu)想
強(qiáng)調(diào)單品的質(zhì)量
以單品商品的外觀為重點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)同品類圖書的集合
強(qiáng)調(diào)商品特性
商品介紹 “點(diǎn)、面、線”的構(gòu)想
強(qiáng)調(diào)商品精選組合的搭配感
以商品銷售的周期計(jì)劃為重點(diǎn)
以商品的使用方式為出發(fā)點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)以商品搭建主題
強(qiáng)調(diào)商品對于顧客的提案性
結(jié)果導(dǎo)向 以理性空間為主
一個(gè)較為冰冷的賣場
人氣冷清 理性+感性空間相結(jié)合
一個(gè)充滿體驗(yàn)感和誘惑力的買場
流量爆棚
二、消費(fèi)者和陳列——店鋪為顧客而設(shè)
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)研究表明： 人類的行為有百分之75-90%受視覺主導(dǎo)， 充分視覺的重要性。成功的品牌系統(tǒng)化陳列設(shè)計(jì)， 并非以被動(dòng)的姿態(tài)來“回應(yīng)顧客的需求”， 而是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)能積極向顧客提案的場所。 這不僅可以讓消費(fèi)者體會(huì)到產(chǎn)品風(fēng)格、 還能感受到品牌文化、品牌故事等， 更重要的是能最大化提升客流轉(zhuǎn)化率。 書店設(shè)計(jì)
1、顧客視線與陳列
（1）考量顧客視線的商品陳列
規(guī)劃視線的動(dòng)向，是陳列的一大重點(diǎn)。 一家書店的陳列是否完善，由視線的動(dòng)向來決定， 并且與前項(xiàng)所提的“陳列要有秩序、整體感、 統(tǒng)一的脈絡(luò)及主題性”相關(guān)聯(lián)。 這里以層架陳列及櫥柜陳列為例來說明。
① 層架陳列的視線動(dòng)向
a.創(chuàng)造山形曲線。商品從左到右依照小、中、大、中、小 的尺寸來陳列，創(chuàng)造出山形的曲線， 借此讓顧客的視線能自然地從左到右移動(dòng)。 這種陳列方式可以自然地將顧客從左邊引導(dǎo)到右邊， 很適合用來創(chuàng)造回游動(dòng)線。
b.以反復(fù)的曲線創(chuàng)造節(jié)奏感。 將商品依照小、中、大的順序反復(fù)陳列， 視線的動(dòng)向就會(huì)沿著這樣的順序形成反復(fù)的上升曲線， 從而產(chǎn)生節(jié)奏感。這種陳列適合用于想自然地呈現(xiàn)出較多品項(xiàng)的時(shí)候。
② 櫥柜陳列或托盤陳列的視線動(dòng)向
a.水平移動(dòng)視線。沿著水平方向陳列商品， 視線也會(huì)自然地呈水平移動(dòng)。此種陳列的特征 為能讓顧客感覺商品朝左右方向延展開來， 但是相對地較缺乏深度感。此外，因?yàn)闄M軸較長的緣故， 視線會(huì)沿著水平方向比較商品，陳列上適合展現(xiàn)商品的種類變化。
b.垂直移動(dòng)視線。商品以由前往后的垂直方向陳列， 視線也會(huì)由前往后垂直地移動(dòng)，因此這種陳列無法 展現(xiàn)出橫向延展的感覺，雖然還是可以講求多樣 的商品種類，但在呈現(xiàn)種類變化時(shí)， 必須考慮各個(gè)縱排陳列間的協(xié)調(diào)性。
c.斜向移動(dòng)視線。斜向與水平、垂直不同，顯得動(dòng)態(tài)、 不安定，因此適合用于追求變化感的陳列。 若是陳列的排列顯得單調(diào)時(shí)，可使用此種方式增添變化， 具有畫龍點(diǎn)睛的效果。但是，過度使用斜向陳列會(huì) 造成視覺效果凌亂，使陳列變得繁雜不易瀏覽，因此要特別注意。 書店設(shè)計(jì)
（2）配合顧客視線的陳列模式
陳列商品時(shí)須掌握顧客視線，為顧客的視線移動(dòng)方式進(jìn)行規(guī)劃。 比如以下三種壁面層架有三種不同的陳列模式， 各自有其作用，可根據(jù)用途與目的來選用。
① 層架整體均做陳列使用
為了達(dá)到視覺訴求的效果，可用的手法包括考慮陳列的色彩調(diào)節(jié)， 依照用途為展示的單品分類，依照形狀、尺寸、 價(jià)格等來整理商品的陳列方式等。此外， 讓顧客的視線能夠輕易地在上下左右的商品間比較、 挑選，亦是此種陳列須留意的要點(diǎn)。
② 在層架頂層展示商品
將頂層作為商品提案空間可達(dá)到捕捉遠(yuǎn)處顧客視線的效果。 這種陳列方式，會(huì)先利用頂層的提案區(qū)域來捕捉顧客視線， 再利用下層介紹提案的商品，因此下層的商品必須采用易 于瀏覽的陳列，以及清楚地分類，以期讓顧客的視線動(dòng) 向能從上層的提案呈現(xiàn)區(qū)往下層移動(dòng)，產(chǎn)生瀑布效果。
③ 在層架頂層設(shè)置照片看板
這種陳列是在層架頂層以設(shè)置POP廣告牌的方式來訴求情境表現(xiàn)， 因此要讓情境的氛圍能夠延展到下層的陳列區(qū)中。
書店設(shè)計(jì)
2、創(chuàng)建吸引目光的重點(diǎn)陳列
對于一些書店而言，總體陳列并沒有太大的問題， 區(qū)域劃分、色彩搭配都挺合理，唯一的缺點(diǎn)就是缺乏亮點(diǎn)： 可以聚焦的地方很少，沒有任何一個(gè)區(qū)域可以長久地吸引顧客的目光， 也就容易導(dǎo)致業(yè)績提升不上來。
（1）什么是“焦點(diǎn)”
焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強(qiáng)烈的POP宣傳畫， 或產(chǎn)品的組合；焦點(diǎn)也包括重點(diǎn)商品的塑造。這種直觀的宣傳， 能傳達(dá)品牌的商品信息，促進(jìn)銷售，宣傳品牌。
（2）顧客注意力的特點(diǎn)
陳列展示設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是突出“看點(diǎn)”，這樣才可以形成“賣點(diǎn)”。
（3）創(chuàng)建重點(diǎn)的一般原則
首先要選擇熱度高的IP產(chǎn)品做焦點(diǎn)款；
其次要注意焦點(diǎn)款的搭配效果，譬如近來熱劇《慶余年》， 將其原著圖書作為焦點(diǎn)而陳列以外， 還可搭配諸如相關(guān)明信片、文創(chuàng)等產(chǎn)品。
需要注意的是，焦點(diǎn)款不宜太多，且需要經(jīng)常更換。 經(jīng)常更換焦點(diǎn)款會(huì)給顧客帶來新意，提升購買機(jī)會(huì)。 書店設(shè)計(jì)
好陳列，就是為顧客創(chuàng)造一種激動(dòng)人心而且出乎意料的體驗(yàn)， 同時(shí)又在整體上維持清晰一致的識(shí)別， 才能促使消費(fèi)者3秒做出購買決定， 才能長久地提升書店的提案力。 豪鎂，專注書店設(shè)計(jì)、書店裝修、書店書架、書店陳列

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